Зарубежные программы лояльности в модной индустрии — перенимаем лучшее

программа лояльности и мода

Конкуренция в сфере модного ритейла стремительно растет — значительное количество магазинов одежды, обуви и аксессуаров борются за внимание покупателей. Самый эффективные инструменты удержания и мотивации клиентов — программы лояльности, у которых в Fashion-индустрии есть свои особенности: достаточно крупные суммы для повышения уровня привилегий, чаще проводятся закрытые мероприятия и распродажи, покупатели модных розничных сетей более взыскательны и внимательны к своему статусу. Поэтому, при выборе оптимального варианта программы в этой области, полезно изучить зарубежный и отечественный опыт работы с лояльностью покупателей.

Ступени престижа Gilt

Gilt — нью-йоркская компания, продающая одежду и обувь разного ценового сегмента — от сравнительно недорогой до дизайнерской. Ее «фишка» — многоступенчатая система лояльности. Чем больше человек тратит, тем выше поднимается его статус – увеличиваются скидки, повышаются бонусы. Для покупателей каждого уровня в программе лояльности этой компании разработаны собственные привилегии:

Insider. Первая ступень, на которой клиенты уже могут получать бонусы и подарки за покупки.
Select. Следующий уровень, на который клиент переходит, когда общая сумма покупок, сделанных им в сети Gilt превышает 5000$. Тогда он начинает получать больше баллов за покупки и ему открывается доступ к закрытым распродажам.
Prewier. Для достижения этого статуса нужно потратить 10000$. Клиентам такого уровня выгодные предложения поступают раньше покупателей ранга Select и бонусы за покупки у них тоже выше.
Noir. VIP- клиенты, в число которых можно попасть, оставив в магазинах компании 25000$. Таким покупателям при покупках даются максимальные баллы, предоставляется первоочередный доступ к выгодным предложениями и VIP-обслуживанию, дарятся подарки на День рождения. Вряд ли кто-то, дойдя до этого уровня, станет менять торговую сеть.

Модные уровни Nordstrom

Nordstrom – еще один пример эффективной работы программ лояльности в крупной розничной торговле. Этот ритейл тоже использует систему уровней, перейдя на каждый из которых, покупатель получает награды – больше баллов, доступ к эксклюзивным предложениям и даже сопровождение стилиста во время шопинга. Для клиентов, достигших VIP-статуса, проводятся закрытые модные показы.

Многие покупатели, начавшие движение к высшим ступеням, стремятся быстрее приблизиться к VIP-уровню. И компания идет им навстречу, проводя воскресные распродажи и мероприятия, дающие больше бонусов для достижения желаемого статуса. В это время в магазинах Nordstrom всегда многолюдно.

Единое пространство шопинга ДжамильКо

Компания «ДжамильКо» одна из первых стала представлять в России ведущие модные марки из Европы и США. Сегодня «ДжамильКо» входит в список российских лидеров в области дистрибуции высококачественной модной одежды и аксессуаров мировых производителей. В портфолио компании такие бренды как Wolford, Timblerland, New Balance, Escada, Salvatore Ferragamo и другие известные имена.

В основу единой коалиционной программы лояльности «Клуб JAMILCO» легло решение Manzana Loyalty от Manzana Group. Важной задачей было объединить восемь программ лояльности разных марок, которые представляет компания «ДжамильКо», в единое пространство для шопинга. Покупатели Wolford, DKNY, New Balance, Marc O’Polo, Timberland, Juicy Couture и мультибрендового мужского магазина St-James могли присоединиться к «Клубу JAMILCO», оставаясь в программе лояльности своей любимой марки. Каждая покупка в магазине любого из брендов «Клуба JAMILCO» дает возможность стать участником единой программы лояльности. Для этого надо лишь заполнить регистрационную анкету и получить клиентскую карту, которая позволит быстро накапливать бонусы и получать скидки на следующие покупки.

Всем участникам коалиционной программы лояльности предоставляется возможность получать информацию о новинках, лучших ценовых предложениях и распродажах раньше остальных покупателей, пользоваться бонусными программами и специальными акциями, организуемыми только для владельцев клубных карт.

Van-Dal Shoes — пишите отзывы и получайте бонусы

Van-Dal Shoes — британская обувная компания, вознаграждающая скидками на последующие покупки за отзывы о своей работе. Причем, компания поощряет как хорошие, так и плохие отзывы. Негативные – помогают выявлять слабые места, а положительные – рассказать о плюсах компании и достоинствах предлагаемых товаров.

Отзывы в сети – отличный вариант продвижения продукции. По данным маркетинговых исследований, 90% клиентов делают покупки, основываясь именно на рекомендациях других покупателей. Используя этот инструмент, компании могут заинтересовывать клиентов и на многие годы завоевывать их лояльность.

«Эконика» — особые предложения для лояльных покупателей

«Эконика» — крупнейшая в России сеть, создающая обувь и аксессуары для женщин. Все коллекции разрабатываются российскими дизайнерами и модельерами совместно с мировыми экспертами модной индустрии. В каждой коллекции всегда есть как эффектные модные решения, так и базовые варианты на каждый день.

Для построения качественной системы управления отношениями со своими клиентами сеть внедрила современную CRM-платформу — Manzana Loyalty на базе Microsoft Dynamics CRM. Владельцы дисконтных карт сети «Эконика» попадают в число членов клуба постоянных покупателей, для которых регулярно проходят акции и запускаются специальные предложения. Система накопительных дисконтных карт «Эконика» дает возможность постоянным клиентам получать скидки в размере 5 - 20 % от стоимости покупки. Помимо этого, до старта сезонных распродаж, в рамках «Недели постоянного покупателя» участники программы могут приобретать обувь или аксессуары по специальным выгодным условиям, получать подарки.

Как модным ритейлерам привлечь клиентов?

Проанализировав разные программы лояльности в модной сфере, можно выделить основные рекомендации для компаний, торгующих одеждой, обувью и аксессуарами:

Чтобы удержать покупателей, не давайте им «все и сразу». До вознаграждений нужно «дорасти», делая покупки у вас. Это мотивирует клиентов приходить именно в ваши магазины и тратить больше. Кроме того, что легко дается — мало ценится.
Любому человек приятно чувствовать себя VIP-персоной и особым покупателем для компании. Так предоставьте клиентам ориентир, к которому нужно стремиться. Качественно продумайте систему уровней, чтобы она была доступна вашей целевой аудитории, но оставляла простор для эксклюзивности.
Простые скидки изживают себя. Людям необходимо что-то необычное, выделяющее магазин на фоне конкурентов. Используйте интересные акции и разные маркетинговые инструменты. Но, при этом, система вознаграждений должна быть понятна, удобна и выгодна вашим покупателям.
Мотивируйте покупателей писать отзывы. Они помогут понять, на что нужно обратить внимание, и подскажут, что надо исправить, чтобы уверенно двигаться вперед.

Полезные статьи

Возврат к списку