Ретроспективная бонусная программа для оптовых клиентов

Сегодня разнообразные типы программ лояльности широко применяются в розничной торговле для привлечения и удержания клиентов. Этот маркетинговый прием актуален и для увеличения объемов оптовых закупок. 

В сфере оптовой торговли привычная система лояльности имеет ряд особенностей и нюансов реализации.

Суть программы

Каждая компания подстраивает бонусную программу для оптовиков под свои нужды, планы продаж, изменяя механизмы, условия, временные рамки начисления и использования бонусов. В оптовом ритейле популярны разные модификации ретроспективной бонусной программы, или ретро-бонусы.

Ретроспективная программа лояльности для оптовых клиентов (рибейт) – маркетинговый механизм поощрения покупателей, поддержки оптовых продаж. Система предполагает вознаграждение оптового покупателя в определенный момент времени (например, ежеквартально) за покупки в предыдущем отчетном периоде. Величина вознаграждения определяется в зависимости от объема закупок оптовика (дистрибьютора) и выполнения условий получения бонусов.

Для построения долгосрочных и прибыльных взаимоотношений между продавцом и дистрибьютором контрагенты заключают специальные договора. В контрактах отражаются условия, сроки, механизмы начисления и использования ретроспективных бонусов. Дистрибьюторы и другие оптовые покупатели также имеют право использовать полученные ретроспективные скидки в качестве инструмента стимулирования своих закупщиков-партнеров, отдавая им часть бонуса.

Способы предоставления ретро-бонусов

В оптовом ритейле компании-продавцы предлагают клиентам ряд способов получения ретро-бонусов:

• Материальное вознаграждение – оптовик получает поощрение в виде возврата части потраченных им денег на приобретение товара в предыдущем отчетном периоде. Это наиболее выгодный для оптовых покупателей вариант получения ретро-бонусов, поскольку полученные деньги можно потратить на любые цели (зачастую фиксированный процент от стоимости приобретенного товара).

• Денежная премия – выплачивается, как правило, за выполнение условий продаж, реализацию установленного объема продаж (зачастую фиксированная сумма).

• Опцион – специальное маркетинговое предложение для конкретного оптовика. Компания предлагает клиенту купить определенный продукт по сниженной, льготной цене в течение фиксированного времени. Количество льготного товара, как правило, не ограничивается. Оптовик сам решает, воспользоваться предложением или нет.

• Бонусный продукт – товар в подарок для контрагента в благодарность за лояльное отношение к компании. Для каждого оптовика «подарок» подбирается индивидуально на основе анализа его закупок. С точки зрения налогообложения и бухгалтерской отчетности это достаточно сложный способ предоставления ретро-бонусов. Поэтому нужно воспользоваться услугами опытного юриста и составить дополнительный контракт на получение «подарка».

• Виртуальная валюта – предоставление возможности оплаты будущих закупок ретроспективными бонусами. В зависимости от важности контрагента для компании-продавца могут ограничиваться процент оплаты, срок использования баллов, выдвигаться дополнительные условия.

Условия начисления ретро-бонусов

Компании могут придерживаться разных критериев и условий начисления ретроспективных баллов. Зачастую для организации ретроспективной бонусной программы используют такие критерии предоставления баллов:

• выполнение плана продаж – накопление определенной суммы продаж в предыдущем периоде с детализацией до конкретных групп товаров;

• досрочное погашение долгов – если продукция взята в рассрочку (долг), то продавец может поощрить возврат начислением дополнительных баллов;

• рост числа реализаторов в торговой сети – это также популярный повод поощрения оптовых покупателей. Новые реализаторы позволят существенно повысить продажи, получить дополнительную прибыль продавца, поэтому нужно поощрить это направление деятельности дистрибьютора.

Условия получения ретро-бонусов определяются для каждого контрагента индивидуально. Они формируются на основе анализа показателей сотрудничества, важности оптовика, степени его лояльности.

Компания Mаnzana Group разрабатывает эффективные программы лояльности для поддержки оптовых продаж. Наши специалисты индивидуально подходят к выполнению каждого заказа, учитывая все пожелания клиентов и особенности их бизнеса. Планируете организацию ретроспективной бонусной программы – тогда мы ждем вас в нашем офисе.