Программы лояльности застройщиков

Специфика строительного бизнеса такова, что компании предлагают потенциальным покупателям практически одинаковые цены, качество продукта, условия приобретения. В такой ситуации сделать по-настоящему конкурентоспособное предложение потребителю достаточно сложно. 

Клиент, который выбрал доступную для себя цену жилья, обращает внимание на дополнительные выгоды в предложениях от строительных фирм. Именно поэтому застройщики используют программы лояльности как инструмент повышения продаж, привлечения клиентов.

Что предлагают застройщики

Программы лояльности строительных компаний очень похожи. В основном они базируются на предоставлении таких выгод клиентам:

• Скидочная программа – застройщик предлагает конкретный процент от стоимости жилья в качестве скидки. Скидка может предоставляться как поощрение, например за внесение полной стоимости квартиры еще на этапе строительства, повторной покупки. Нередко строительные компании предлагают скидочные программы без каких-либо условий.

• Продажа по фиксированной цене – в условиях экономической нестабильности, постоянного роста цен на строительные материалы фиксированная стоимость квадратного метра жилья – по-настоящему выгодное предложение. Цена квадратного метра определяется в момент заключения сделки. Такие предложения также могут ограничиваться конкретными условиями. Например, единоразовое внесение половины цены квартиры, повторная покупка и др.

• Покупка по спецкурсу – большинство строительных фирм учреждены на иностранном капитале. Поэтому цена квадратного метра привязывается к валютному курсу. В рамках ПЛ строительные компании предлагают конвертирование по более низкому валютному курсу (по сравнению со среднерыночной ценой). Дополнить такое акционное предложение можно беспроцентной рассрочкой, скидками на покупку товаров от партнеров, другими финансовыми механизмами вовлечения клиентов.

Принципы эффективной ПЛ застройщика

Программа лояльности для конкретной компании – это уникальная система вовлечения клиентов, имеющая конкретные нюансы, секреты, особенности. Однако в маркетинг-практике существует определенный базис для создания эффективных и прибыльных мотивационных систем. Мы предлагаем обобщенные принципы, придерживаясь которых можно разработать рентабельную ПЛ строительной фирмы:

• «Предлагайте покупателю то, что ему нужно» – разработка ПЛ базируется на тщательном анализе потребностей потенциальных клиентов. Только проанализировав мотивационные ценности покупателей, можно сформировать действительно прибыльный клиентский пул. В строительной сфере элементарным примером является ремонт и отделка купленной квартиры. Зачастую клиенты покупают у застройщиков «голые» стены, которые требуют отделочных работ для заселения. В рамках ПЛ застройщиков популярны дополнительные бонусы в виде скидок на ремонт, покупку мебели, отделочных материалов.

• «Сотрудничайте с проверенными организациями» – компании, с которыми сотрудничает застройщик, должны занимать лидерские позиции в своем сегменте рынка, производить качественный продукт, предоставлять отличный сервис. Например, как бонус к покупке квартиры можно предложить клиенту скидку на покупку корпусной мебели или бытовой техники популярного бренда.

• «Ограничивайте доступ к программе лояльности» – группируйте клиентов в зависимости от уровня дохода и потребностей. Для каждого сегмента покупателей первичного жилья будут актуальны разные мотивационные предложения.

• «Придерживайтесь принципа открытости» – создайте доступную в интернете площадку, где все потенциальные покупатели могут изучить условия ПЛ и предложения строительной компании. Создайте канал для обратной связи. Например, можно предоставить покупателям возможность оставлять свои отзывы, комментарии, пожелания на сайте организации.

• «Эргономичный и нестандартный дизайн карты участника» – пластиковая карта должна иметь оригинальное оформление. Для хранения карты подарите клиенту фирменный картхолдер. Вместе с картой выдавайте клиенту информационный буклет, где будут отражены данные об условиях участия, сроке действия, предоставляемых бонусах, способе активации карты и т.д.

Найти продавца, который сделает действительно выгодное предложение, нелегко. Однако в условиях жесткой конкуренции в строительном бизнесе меняется отношение к мотивационным программам, появляются новые, оригинальные, по-настоящему выгодные условия ПЛ от строительных компаний. Специалисты компании «Манзана Групп» имеют опыт создания и внедрения выгодных мотивационных систем для строительного бизнеса.