8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн. - пт.: с 9 до 19,
сб. - вс.: выходные
Закажите обратный звонок

Эффективные кейсы программ лояльности с примерами

По статистике, ритейлеры тратят на привлечение новых клиентов в 10 раз больше, чем на стимулирование активности со стороны постоянных потребителей. При этом постоянные клиенты покупают в 2 раза больше, чем новые. 

Поэтому маркетологи должны уделять большую часть своего времени на мотивацию существующих покупателей. 

Более 70% компаний мирового рынка используют для этого брендовые программы лояльности. И хотя более 75% покупателей-респондентов (соцопрос от Nielsen Ru) выбирают бренды с программой лояльности, многие из мотивационных систем не дают ожидаемого результата. О том, как сделать программу лояльности успешной на примерах эффективных кейсов, расскажем в этой статье.

Кейс 1 – Модель вознаграждения

Способ вознаграждения – ключевой элемент ПЛ. Система начисления вознаграждения должна быть простой, удобной, понятной. Наиболее популярна и эффективна в ритейле бонусная система, когда за каждую покупку клиенту начисляют баллы (размер зависит от потраченной суммы). Схему расчета используют максимально простую, например за каждые потраченные 10 рублей потребитель получает 1 балл. Запутанные схемы начисления баллов отталкивают, потому что клиенту нужно тратить время на сложные расчеты и тяжело соотнести накопленную валюту с конкретной материальной выгодой.

Показателен с этой точки зрения пример американской компании Boloco, которая курирует рестораны быстрого питания. Их программа лояльности предлагает каждому покупателю любую позицию из меню бесплатно за каждые потраченные 50 долларов. Компания дает каждому клиенту возможность выбора, а не предлагает абстрактную валюту.

Кейс 2 – Интересы клиентов

Успешность любой программы лояльности зависит от того, насколько ее условия соответствуют интересам целевой аудитории. Мотивационная система должна разрабатываться на базе анализа клиентской информации, сегментации целевого пула. Работа по изучению персональной информации должна быть регулярной. Анализу подлежат не только пол, возраст, место жительства, материальная составляющая, но и характер, привычки, статус, способ общения, жизненные ценности потенциальных покупателей. Это позволит отслеживать изменения во вкусах потребителей, соответствовать передовым тенденциям в конкретном рыночном секторе.

Этот кейс успешно реализует американская компания, продающая спортивную одежду и товары для здорового образа жизни. В рамках продвижения бренда компания предлагает участникам ПЛ не только бонусные 10% от покупки, но и регулярно организовывает спортивные марафоны, мастер-классы по ЗОЖ, экстремальные экспедиции, др. Участие во всех мероприятиях бесплатно. Разработать успешную ПЛ помогло глубокое понимание интересов клиентского пула.

Кейс 3 – Увлекательный процесс

Геймификация ПЛ – актуальный тренд в современном ритейле. Игровые элементы влияют на подсознательном уровне, активизируют эмоции человека, что гораздо эффективнее стандартных материальных предложений. Жажда победы, достижения цели, азарт, любопытство – те эмоции, которые позволяют вовлечь человека в процесс продвижения программы лояльности, активизировать взаимодействие с брендом, увеличить частоту контактов. Эмоции обеспечивают легкое управление потребительским поведением, позволяют корректировать его в соответствии с целями компании.

Известная в Америке интернет-компания по приготовлению и доставке еды GrubHub предложила своим клиентам оригинальную программу лояльности с игровыми элементами. После каждой третьей покупки клиенту предоставляется шанс получить приз (деньги, блюда из меню, абонементы, др.). Заветный подарок кроется за одной из четырех карт, которую выбирает клиент. У каждого участника ПЛ равные шансы (вероятность выигрыша – 25%) на приз, а победа – дело случая, как и в карточных играх.

Кейс 4 – Лояльность без мотивации

Существуют также удачные кейсы продвижения товара без программы мотивации. В то время как многие ритейлеры боятся отказаться от безуспешных ПЛ, чтобы не потерять существующую аудиторию, амбассадоры рынка успешно продают уникальные продукты и услуги. Такой подход базируется на создании вау-эффекта вокруг своей продукции. Для выстраивания долгосрочных отношений с потребителем товар должен обладать полезными свойствами, нести ценность клиенту, соответствовать запросам и нуждам покупателей.

Девиз маркетинговой кампании известного бренда цифровых гаджетов Apple – «лояльность должна быть добровольным решением». Компания предлагает уникальную, элитную цифровую технику, которая стала символом успеха и статуса. А клиентам не нужны скидки и бонусы, потому что они осознают ценность предложения компании.

Маркетологи «Манзана Групп» выберут подходящий кейс программы лояльности для вашего бизнеса.


Возврат к списку