Сегментация базы участников по методу 5W

5W -2.png

Сегментация рынка — это процесс разделения потребителей на различные группы, основанный на схожести ответов клиентов при анкетировании.

Маркетинг давно занимается разделением клиентов на сегменты. Сегментация может быть основана на: возрасте, половой принадлежности, семейном статусе, уровне доходов или определенной профессии. Главная цель такого разделения – выделение собственной целевой аудитории. Определив целевую группу потребителей, можно запустить ориентированную на этот сегмент маркетинговую кампанию.

В маркетинге применяется много методик распределения потребителей на группы. Сегодня рассмотрим один из самых популярных методов – 5W.

Что такое метод сегментации Марка Шеррингтона?

Метод Марка Шеррингтона, или 5W — это методика выявления потенциальных клиентов. Согласно этому методу, владельцу бизнеса необходимо дать ответы на пять главных вопросов:

Почему? «Why?» – По какой причине клиенты придут именно к вам?
Что? «What?» – Что именно вы можете предложить потребителю?
Кто? «Who?» – Кем будут люди, которые обратят внимание на ваш товар?
Когда? «When?» – В какое время и в каких случаях они придут к вам?
Где? «Where?» – Где и как они вас найдут?

Практическое применение методики

Прежде чем начать выявление целевой аудитории, определяют территориальное расположение будущего заведения и проводят анализ конкурентной среды. Для лучшего понимания покажем метод 5W на примере открытия пиццерии в небольшом густонаселенном районе города.

Для начала отметьте на карте место расположения вашей будущей пиццерии. Определите, какие потенциальные конкурентные заведения, административные здания, сколько жилых домов находится в радиусе 2 км. Таким образом, можно посчитать приблизительную проходимость этой местности.

Учитывая тот факт, что заведение будет располагаться в спальном районе, рассчитывать стоит на местных жителей. Теперь предстоит выяснить, кто именно из них может стать потенциальными клиентами. Начинаем отвечать на вопросы Шеррингтона.

«Почему?» и «Что?»

Как правило, люди приходят в пиццерию для того, чтобы отдохнуть в кругу друзей, семьи, организовать день рождения или просто поесть вкусной еды. Пиццерия считается довольно недорогим заведением и рассчитана на компании студентов, детские дни рождения, недолгие встречи друзей.

Отвечая на вопрос «Почему?», вы должны знать, чем именно заинтересовать посетителей. Это может быть уютная атмосфера, большой ассортимент начинок для пицц, интересные соусы, хорошая музыка, а может быть интерьер вашего заведения. Также можно сделать недорогие блюда, большое количество мест, но небольшое меню.

Таким образом, мы сформировали две целевые группы посетителей, основным критерием для которых становится относительно небольшой размер чека. Далее выбирать вам, но не стоит смешивать их воедино.

«Кто?»

Учитывая, что пиццерия – в большей степени семейное заведение, скорее всего, основная масса клиентов будут пары с детьми в возрасте от 20 до 45 лет. Также стоит внести небольшой процент людей, которые предпочитают питаться вне дома. Стоит исключить пенсионеров и малообеспеченные семьи, так как вероятность их посещения очень низкая.

«Когда?»

Люди, живущие в спальном районе города, скорее всего, не будут посещать пиццерию утром, так как основная масса в это время спешит на работу. Оптимальным графиком работы будет период с 10 утра до 10 вечера. В это время большинство людей возвращаются домой и могут провести время с семьей.

«Где?»

Здесь имеется в виду, каким будет ваш сервис доставки. Если вы решите организовать службу доставки на дом, это повысит количество продаж, но возникает вопрос логистики, для решения которого потребуются дополнительные расходы. Территориально наилучшим местом для пиццерии будет фуд-корт торгового центра, первый этаж многоэтажного дома или территория пересечения центральных улиц.

Анализ потребителей конкурентов

Прежде чем приступить к определению собственной целевой аудитории, необходимо провести анализ потребителей конкурентов.

Для этого:

определите, кто они и насколько далеко располагаются от вас;
оцените их сервис, меню, график работы, по возможности выделите основной принцип работы заведения;
выясните, какие у них программы лояльности или дополнительные услуги для посетителей;
определите целевую аудиторию конкурентов.

Основное преимущество сегментации базы участников по методу 5W – простота разделения потребительского пула. Если вы испытываете трудности в анализе рынка и определении собственной целевой аудитории, обратитесь в компанию Manzana Group. Специалисты в области маркетинга и программ лояльности решат любую поставленную задачу и сделают ваш бизнес успешным и прибыльным.

Полезные статьи

Возврат к списку