Программы лояльности и воронка продаж

программа лояльности и воронка продаж

Движущая сила любого бизнеса – это продажи. Чем выше уровень реализации товара, тем успешнее идут дела у компании.

В активизации получения прибыли, повышении потребительского спроса на конкретный продукт помогает построение воронки продаж. В рамках программы лояльности такой инструмент не только позволяет увеличить прибыль, но и показывает, какие методы удержания потребителя наиболее эффективны для конкретной компании.

Что такое «воронка продаж»?

Потребительская воронка – модель, которая описывает поведение потребителей от получения информации о конкретном товаре до его покупки. Моделирование потребительского поведения позволяет дифференцировать клиентов на группы в зависимости от того, на какой стадии покупки они находятся. Воронка продаж описывает закономерные реакции покупателя до покупки продукта.

Выделяют такие этапы ее построения:

Привлечение внимания – информирование потенциального покупателя о продукте посредством рекламных сообщений, отзывов знакомых, электронных рассылок, социальных сетей, других источников.
Появление интереса – возникает после знакомства с новым продуктом: информирование о полезных свойствах, способах использования, цене и других факторах принятия решения о покупке. На этом этапе зарождается осознанный интерес к товару.
Появление желания – заинтересованность в продукте трансформируется в необходимость обладать им.
Осознанное действие – желание владеть продуктом трансформируется в принятие решения о покупке, его реализацию.

Использование потребительской воронки в рамках систем лояльности целесообразно и с точки зрения маркетингового прогнозирования и планирования. Информация из построенной модели позволяет достоверно ответить на такие вопросы:

Сколько необходимо покупателей для выполнения плана продаж?
Сколько потенциальных покупателей отсеивается на каждом этапе (важно для анализа сильных и слабых сторон ПЛ)?
Сколько потенциальных потребителей становятся фактическими покупателями?
Сколько фактических покупателей становятся лояльными клиентами?
Каким группам потребителей уделить особое внимание?

Советы по оптимизации воронки продаж

Компания «Манзана Групп» предлагает несколько практических советов, которые позволят предотвратить потерю покупателей, которые могут стать лояльными клиентами:

Сокращайте длительность покупки – оставляйте в поле зрения потребителя только важную для принятия решения о покупке информацию. Минимизируйте количество этапов на пути к факту покупки.
Группируйте потребителей – предлагайте эксклюзивные товары и условия для каждого конкретного сегмента участников ПЛ. Например, для постоянных клиентов актуальной будет информация об акциях, скидках, бонусах. А для потенциальных покупателей важна информация о качестве, полезных свойствах товара.
Работайте с отзывами – правильная реакция на комментарии участников программы лояльности обеспечивает доверие всей целевой аудитории. Если компания демонстрирует, что клиент для нее – настоящая ценность, то и лояльность потребителей будет более высокой.
Предлагайте правильную информацию и контент – текстовая составляющая процесса продаж должна «зацепить» клиента, вызвать у него массу дополнительных вопросов, а также показать преимущества вашего продукта. Используйте также яркие фразы и призывы к выгодным действиям – «Купите прямо сейчас», «Купить выгодно», «Экономьте в собственной квартире».
Предлагайте полезные услуги бесплатно – это могут быть расширенные консультации относительно свойств товара, адресная доставка, автоматическое добавление полезной мелочи в корзину покупок. Этот подход увеличивает конверсию воронки продаж, повышает лояльность покупателей.

Регулярное моделирование, анализ воронки продаж открывают огромные возможности для увеличения конверсии, корректировки потребительского поведения, поиска новых источников дохода и путей развития бизнеса. Компания «Манзана Групп» располагает нестандартными решениями по построению и анализу потребительских воронок для эффективизации программ лояльности. Ищите новые пути развития бизнеса? Тогда мы ждем именно вас!

Полезные статьи

Возврат к списку