8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн. - пт.: с 9 до 19,
сб. - вс.: выходные
Закажите обратный звонок

Коэффициент конверсии в ритейле как показатель эффективности программы лояльности

Эффективность сервиса лояльности определяется суммарной прибылью от продаж и уровнем заинтересованности клиентов. 

Продавцы вкладывают огромные усилия в маркетинг, рекламу, развитие программы лояльности, однако не всегда достигают поставленных целей. И даже если удалось создать ажиотаж и привлечь внимание покупателей, продажи все равно могут остаться на низком уровне. Соотношение приложенных усилий и достигнутых результатов называют уровнем конверсии. Именно этот показатель отражает ситуацию, когда посетителей много, а продаж нет, или наоборот. 

Коэффициент конверсии также используется в качестве основного показателя эффективности ПЛ в рамках маркетинговых исследований.

Что такое коэффициент конверсии в рекламе, продажах, интернет-бизнесе?

В общем понимании величина конверсии – цифровое выражение количества успешных процессов в общем объеме выполненных действий. Показатель демонстрирует, насколько эффективна маркетинговая стратегия, которой придерживается компания, а также эффективны ли разные маркетинговые активности в рамках ПЛ. Также этот показатель характеризует успешность продаж и действий по расширению целевой аудитории.

Расчет коэффициента и конкретные цифры формулы во многом зависят от сферы деятельности. Например, конверсия программы лояльности интернет-магазина будет рассчитываться как соотношение количества покупателей на сайте, выполнивших целевое действие, к общему числу посетителей. При этом в онлайн-бизнесе при вычислении показателя необходимо учитывать такие факторы:

  • общее число подписок на рассылки;

  • количество проданных товаров в сравнении с количеством посетителей сайта;

  • число просмотров конкретных страниц после старта рекламной кампании;

  • количество обращений, посещений, звонков;

  • число предварительных просмотров.

Для онлайн-бизнеса показатель отдачи усилий считается одним из наиболее красноречивых с точки зрения оценки эффективности программы лояльности. Он позволяет отследить прямую связь между маркетинговой активностью в рамках ПЛ и числом клиентов, выполнивших целевое действие.

Конверсия в рекламе определяется соотношением числа демонстраций рекламного ролика к числу обращений в компанию-рекламодатель. Нужно отметить, что в рекламе успешная конверсия воспринимается не как покупка, а как количество регистраций в ПЛ, подписки на почтовые рассылки, скачивание приложения сервиса лояльности и т.д. Коэффициент эффективности рекламы ПЛ позволяет оценить успешность действий по привлечению новых клиентов, расширению целевого пула. 

В продажах величина отдачи усилий – соотношение количества клиентов, купивших товар, к общему числу посетителей магазина. При расчете этой величины с позиции продаж именно факт покупки считается ключевым для оценки эффективности сервиса лояльности.

На уровень отдачи усилий также влияют вторичные факторы – функциональность, удобство навигации официального сайта компании, уровень конкуренции, возможность списать виртуальную валюту в любое время, др. Чтобы получить информативный и достоверный показатель, важно понимать, конверсию какой деятельности вы хотите просчитать и какие данные необходимо взять за основу. Это поможет оценить эффективность ПЛ, выявить проблемные зоны, идентифицировать причины пассивного поведения клиентов.

Методика определения коэффициента

Относительная величина эффективности усилий интересна маркетологам не только из-за своей информативности, но и благодаря простоте расчета. Это позволяет систематически рассчитывать конверсию на всех этапах воронки продаж, для разных целевых групп покупателей и даже отдельных участников процесса «купли-продажи». Для расчета величины нужна исходная цифровая информация. Собрать ее можно разными способами, но наиболее удобен и информативен автоматический учет ритейл-действий с помощью специального программного обеспечения.

Практически всегда формула подсчета конверсии имеет одинаковый вид – это соотношение успешных усилий к общему объему совершенных действий. На конкретном примере это выглядит так: количество посетителей магазина – 1000 человек, количество клиентов, купивших товар, – 30 человек. Коэффициент конверсии равен 3% (30:1000)*100%). Это расчет показателя, который позволяет оценить эффективность ритейл-действий с позиции продаж.

Очередной подсчет величины отдачи усилий можно провести после старта рекламной активности, реорганизации пространства магазина, расширения ассортимента и других маркетинговых действий. Снова рассчитываем соотношение количества посетителей, купивших товар, к общему количеству клиентов. Полученный результат уже используется не только для оценки эффективности продаж, но и для определения успешности маркетинговых активностей.

Также можно рассчитать такие показатели, как количество проданного товара на одного покупателя, коэффициент конверсии постоянных клиентов, др. Полученные показатели помогут выявить слабые места бизнеса, указать на возможные способы решения проблем, внести изменения в стратегию привлечения клиентов.

Внедрить программное обеспечение для сбора достоверных данных и расчета коэффициента конверсии в программе лояльности помогут опытные маркетологи компании «Манзана Групп».


Возврат к списку