Коэффициент конверсии в ритейле как показатель эффективности программы лояльности
Что делать, если у компании, вложившей немало усилий в маркетинг, рекламу и развитие программы лояльности, не получается достичь поставленных целей и высокого уровня продаж? Или если ей удалось привлечь внимание покупателей, но те не завершают покупки? Как определить, насколько результативна маркетинговая стратегия? В первую очередь советуем обратить внимание на такой показатель, как коэффициент конверсии, который характеризует успешность действий по расширению целевой аудитории.
Как определяется коэффициент конверсии
Конверсию можно определить как соотношение успешных усилий к общему объему совершенных действий. В продажах эффективность определяется исходя из соотношения количества клиентов, купивших товар, к общему числу посетителей магазина. При расчете этой величины с позиции продаж именно факт покупки считается ключевым. На конкретном примере это выглядит так: количество посетителей магазина – 1000 человек, количество клиентов, купивших товар, – 30 человек. Коэффициент конверсии равен 3% (30:1000)*100%). Это расчет показателя, который позволяет оценить эффективность действий с позиции продаж. Исходную информацию для расчета можно собрать разными способами, но наиболее удобен и информативен автоматический учет действий с помощью специального программного обеспечения.
Очередной подсчет величины отдачи от приложенных усилий можно провести после старта рекламной активности, реорганизации пространства магазина, расширения ассортимента и других маркетинговых действий. В этом случае, вновь рассчитываем соотношение количества посетителей, купивших товар, к общему количеству клиентов. Полученный результат уже используется не только для оценки эффективности продаж, но и для определения успешности маркетинговых активностей.
Преимущества коэффициента конверсии как показателя
Коэффициент конверсии интересен маркетологам не только благодаря простоте расчета, но и из-за своей информативности. Он позволяет систематически рассчитывать конверсию на всех этапах воронки продаж, для разных целевых групп покупателей и даже отдельных участников процесса «купли-продажи». Также можно рассчитать такие показатели, как количество проданного товара на одного покупателя, коэффициент конверсии постоянных клиентов и другие. Полученные показатели помогут выявить слабые места бизнеса, указать на возможные способы решения проблем, внести изменения в стратегию привлечения клиентов.
Узнать за 5 минут