5 способов повысить средний чек при помощи инструментов программы лояльности

способы повышения среднего чека

Один из важных шагов, ведущих к увеличению прибыли в розничной торговле — повышение среднего чека клиента. Средний чек — это выручка, поделенная на количество покупок. Этот показатель необходимо отслеживать в числе первых, чтобы понять, в правильном ли направлении движется компания и достаточно ли она эффективна. Как же стимулировать клиентов тратить больше и увеличить средний чек?

Индивидуальный подход

Средний чек клиента и частоту его обращений к компании увеличивает использование персональных предложений. Массовые однотипные рассылки уже не эффективны и воспринимаются как спам, поэтому ритейлеры применяют индивидуальные предложения, которые распространяются через мессенджеры, электронную почту и социальные сети. Учитывая индивидуальные особенности покупательского поведения, розничные сети предоставляют клиентам значительные скидки на некоторые товары или повышают коэффициент начисления бонусов за определенные покупки. Подобные персональные предложения позволяют стимулировать к покупкам не только постоянных клиентов, он и редких гостей.

Для формирования персональных предложений многие розничные сети используют Manzana Personal Offers – аналитический модуль интеллектуального подбора товаров под покупателей и, наоборот, покупателей под товары. Это дает возможность создавать и постоянно совершенствовать персональные предложения, выгодные для компании и интересные для клиента. В результате снижаются затраты на скидки за счет перевода части нецелевых (нетаргетированных) акций в целевые, доступных только для конкретных клиентов. Увеличивается возврат инвестиций и отклик на маркетинговые кампании, процесс принятий решений по акциям автоматизируется, что сокращает время на разработку акций.

Мотивация и обучение сотрудников

Для повышения среднего чека важно заниматься мотивацией сотрудников и разработкой программы лояльности для персонала. Зарубежные источники нередко рекомендуют делать ставку на коллективную мотивацию. Однако, на деле часто оказывается, что без индивидуального поощрения не удается добиться реальной заинтересованности. Например, если программа лояльности персонала предполагает выплату премии лучшей смене, каждый член коллектива получит одинаковую сумму вознаграждения. В этом случае демотивированным оказывается тот сотрудник, который работал лучше всех и вложил самый весомый вклад в достижение цели. Поэтому, оптимальная схема поощрения выражается в соотношении 80% индивидуальной мотивации на 20% коллективной. Кроме материальных поощрений, следует обязательно уделять внимание эмоциональной лояльности персонала.

Проведение тренингов, лекций, семинаров по продажам для коллектива позволяет повысить средний чек на 30% уже через месяц. Но, важно учитывать, что при недостаточной мотивации персонала возникает и другая проблема — текучка кадров. И, как следствие, недостаточный профессионализм работников, не успевающих как следует освоить свои обязанности и улучшить навыки. Ресурс обучения в этом случае может расходоваться непродуктивно, если обученные сотрудники уйдут к конкурентам.

Товары-магниты

В рамках программы лояльности предложите покупателям при помощи любых каналов коммуникаций заманчивую цену на один или несколько видов товара. Для проведения таких акций можно даже отказаться от наценки и предложить товар по себестоимости. Заинтересовавшись столь привлекательной акцией, клиент с большей вероятностью посетит магазин для уточнения деталей. Статистика показывает, что довольно высок процент покупателей, пришедших за товаром по скидке, а покупающих более дорогой аналог.

Эффективный мерчендайзинг и кросс-селлинг

Со знанием дела используя инструменты и технологии мерчендайзинга, можно расположить товар на полках таким образом, чтобы потребитель подсознательно захотел покупать больше. Выгодные предложения обычно размещают близко к выходу, в том числе и на стойках у касс, стимулируя покупателей к спонтанным покупкам. Те товары, которые надо продать быстрее, располагают на уровне глаз покупателей и в их легком доступе. Сопутствующие товары размещают рядом с основными. Ароматные отделы с вкусной выпечкой и популярными хлебобулочными изделиями, планируют в самом дальнем углу супермаркета, чтобы покупатель по дороге к ним успел соблазниться и другими товарами. Такие небольшие секреты позволяют повысить средний чек и «продавать» даже без участия персонала.

Удачный мерчадайзинг хорошо дополнит кросс-селлинг или метод перекрестных продаж. Средний чек обязательно возрастет, если продавец или кассир всегда будут предлагать к основным товарам сопутствующие товары. К телефонам — защитный экран, к картофелю-фри — соус, к шампуню — подходящий кондиционер для волос.

Автоматизация программ лояльности

В современном мире программы лояльности стали абсолютно необходимым инструментом. Если в вашей компании до сих пор не действует мотивационная система для клиентов, немедленно исправьте это упущение. Если программа лояльности действует, но средние чеки не растут так, как вам бы хотелось — займитесь ее трансформацией. В век развития информационных технологий гораздо более эффективными и привлекательными для клиента стали программы с высоким уровнем персонификации, персональными предложениями и удобными каналами коммуникаций, включая легко используемые мобильные приложения, общение в мессенджерах и быструю обратную связь.

Полезные стать

Возврат к списку