Создание акций для привлечения новых участников в ПЛ

Акции – отличный инструмент привлечения внимания, интереса потенциальных покупателей, расширения клиентской базы. 

В процессе участия в промо-активности компании клиенты могут оценить качество, узнать новые факты о товаре или новых предложениях, протестировать продукт, получить скидку, стать участником программы лояльности. 

Как создать успешные промо-акции для привлечения новых участников в мотивационные системы, расскажем в этой статье.

Как правильно разработать промо-предложение?

Разработка акции заключается не только в снижении стоимости конкретного продукта (группы товаров), как привыкли считать многие российские предприниматели. Формирование действенных акционных условий – это сложный, трудоемкий процесс, который предполагает работу в соответствии с определенными маркетинговыми принципами. 

Так, эксперты в сфере маркетинга и увеличения сбыта рекомендуют придерживаться следующих правил разработки акций для привлечения новых участников в программу лояльности:

• Идентифицируйте участников акции и их функции. Как правило, в промо-деятельности участвуют три действующих лица – руководитель, продавец и покупатель. Задача клиента минимальна – впечатлиться рекламным роликом и прийти в магазин. Функция руководителя заключается в стимулировании и контроле рекламной работы. А основная задача возлагается на рядового продавца, ведь именно он осуществляет сделку. От его тона, уверенности в голосе, знаний, психологической подкованности зависит, какое решение примет клиент.

• Идентифицируйте мотивы. У каждого действующего лица акции задачи разные. Для руководителя главный мотив – успех и развитие бизнеса. Продавец выполняет свои обязанности, чтобы получить материальное вознаграждение. А клиент просто хочет купить качественный товар по нормальной цене. Важно четко разграничивать цели каждого участника, чтобы понимать, какие инструменты мотивации будут эффективны в конкретной ситуации.

• Изучайте клиентскую информацию. Промо-работа даст результат, только если выполнена с учетом специфических предпочтений клиента. Руководитель бизнеса должен знать пол, возраст, материальное положение, статус, потребительские предпочтения целевой аудитории.

• Выбирайте подходящее время для старта. Предложение компании должно быть максимально актуальным. Зачастую решается эта задача тем, что акцию приурочивают к конкретному событию (новогодние праздники, день основания компании, смена сезонов). Такой подход позволяет акции не просто успешно стартовать, а буквально «прогреметь».

• Научитесь слышать своих продавцов. Именно они контактируют с клиентами, поэтому знают ситуацию лучше, чем кто-либо другой. Прислушивайтесь к советам и не забывайте «идти на встречу» своему персоналу.

«Призовые» технологии

В промо-кампаниях внимание потенциальных клиентов очень часто привлекают с помощью гарантированных подарков:

• Дарите подарки всем – призрачное путешествие в экзотическую страну или дорогой автомобиль уже не привлекают внимание потребителей, особенно если бренд очень известный. Чем больше аудитория потребителей, тем меньше шансов у конкретного покупателя стать счастливым обладателем приза. Дайте шанс порадоваться каждому клиенту. Например, покупателю микроволновки подарите купон на покупку пиццы в партнерской пиццерии. Это, конечно, не автомобиль, но положительные эмоции покупателя гарантированы.

• Исключите лишние шаги на пути к получению подарка – часто клиенты отказываются от участия в ПЛ из-за бесконечных условий. Заполните анкету, зарегистрируйтесь на сайте, храните чек, дайте отзыв – это порой раздражает. Человек должен получить свою выгоду сразу после покупки товара.

В коммерческой деятельности российских компаний успешно применяются и стандартные акции, и нетрадиционные решения. Потребителям особенно нравятся акции типа «2+1», красные ценники, персональные условия в день рождения и т.п. Популярны и провокационные акции с нестандартными условиями. Они в основном направлены на создание ажиотажа среди клиентов и общественного резонанса.