Принципы сегментации потребителей

Современные программы лояльности максимально персонифицированы. Бизнес стремится сделать каждому покупателю индивидуальное предложение, которое заинтересует его и заставит обратить внимание на товары и услуги бренда. 

Как же понять, что интересно каждому отдельному покупателю? Единственный способ добиться этого – провести сегментацию клиентской базы на основе личной информации, предоставленной потребителями. Вместе с экспертами компании «Манзана Групп» разберем основные принципы сегментации потребителей.

Цель сегментации аудитории     

Сегментацией называют разделение всей базы клиентов компании на отдельные группы по определенным признакам. Этот процесс производится в рамках мер повышения прибыльности бренда. Особенно важно провести грамотную сегментацию потребителей в рамках мотивационной системы.

Цель разделения клиентов на группы – повышение эффективности взаимодействия компании с рынком, потребителями, партнерами. Если сегментирование проведено правильно, в рамках одной группы клиенты имеют схожие потребительские предпочтения, требования к товарам и услугам, вкусы и финансовые возможности. Работать с упорядоченной аудиторией просто благодаря следующим возможностям:

• Определив приоритетные группы клиентов, компания может ориентировать свои усилия и вложения на достижение максимально быстрой окупаемости, повышение прибыли, популяризацию бренда. Это достигается путем удовлетворения потребностей покупателей.

• Выбор глобальной маркетинговой концепции компании. Руководство бизнеса может внедрить такие концепции – «Дифференцированный маркетинг», «Охват рынка», «Концентрация на целевой группе», «Нишевой маркетинг». Окончательный выбор зависит от результатов деления клиентской базы на группы.

• Зная потребительские предпочтения, бизнес может определить текущие тенденции рынка, сформировать бизнес-приоритеты.

• Когда руководство фирмы знает, сколько процентов покупателей входит в разные категории, оно имеет возможность произвести количественные расчеты относительно окупаемости вложений, прогноза прибыли, дальнейшего развития компании.      

Принципы и критерии сегментации клиентской базы

Главный аспект деления потребителей на категории – критерий, по которому производится сегментация. Если критерий выбран правильно, программа лояльности окупится очень быстро. Чаще всего маркетологи используют такие критерии деления клиентской базы:

• Демографический признак – в этом случае потребителей делят на категории в соответствии с местом их проживания, образованием, уровнем дохода. Еще несколько лет назад маркетологи считали демографические признаки основными факторами, определяющими потребности людей. Сегодня при построении персонифицированных программ лояльности демография учитывается, но не выступает главным критерием деления.

• Географический признак – страна, регион, город проживания человека также определяют его потребительские интересы.

• Психографический признак – этот фактор сегодня считается очень эффективным принципом сегментации потребителей для мотивационной системы. Эта группа факторов объединяет стиль жизни, личные качества характера и социальное положение потребителей. Зная психологические особенности клиента, убедить его воспользоваться услугами компании несложно. Гораздо сложнее получить эту информацию относительно психологического состояния людей.

• Поведенческий признак – определяющий аспект этого принципа категоризации покупателей – изучение потребительского опыта. Получить данные относительно потребительского опыта позволяет персонифицированная программа лояльности. Говоря проще, участник мотивационной системы, совершая покупки, формирует опыт взаимодействия с компанией. Отслеживая покупки, вкусы, приоритеты, предпочтения клиента, бизнес может формировать индивидуальные предложения. Такие предложения с высокой вероятностью будут интересны покупателю.

• Гендерный признак – несмотря на уравнение прав мужчин и женщин, между представителями разных полов по-прежнему остаются различия в потребностях и приоритетах.

Во время работы над внедрением программы лояльности маркетологи компании Mаnzana Group уделяют сегментированию большое внимание. Это позволяет добиться высокой эффективности, повышения охвата аудитории, быстрой окупаемости мотивационной системы для ваших клиентов.