Почему акции не работают и что делать?

Акции и скидки – основной инструмент продвижения любой программы лояльности. Однако они не всегда работают эффективно. Если крупным сетевикам еще удается держаться на плаву, то для малого бизнеса эта ситуация принимает глобальные масштабы. Поэтому представители российского ритейла постепенно переходят к неценовым инструментам поддержки продаж, например retail-tech.

Почему акции неэффективны?

Основная причина неэффективности акционных предложений заключается в их широкой распространенности. Чрезмерная промо-деятельность компаний привела к тому, что акции стали своего рода платой за призрачную лояльность потребителей. Клиенты покупают товары по скидке не потому, что лояльны к бренду, а потому, что это выгодно для их бюджета.

А выгодно ли это для компании? С точки зрения сиюминутной прибыли – да, а с позиции стратегического развития – вряд ли. Ведь приученные к разнообразным скидкам и акциям потребители сразу же побегут к конкурентам, как только они предложат более низкую цену. Такая ситуация может привести не только к убыткам, но и к закрытию бизнеса. Добиться построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами поможет только эффективная программа лояльности.

Что такое retail-tech?

Снижение прибыли заставляет продавцов сокращать применение ценовых способов привлечения внимания клиентов и более широко использовать возможности интеллектуальных технологий. Retail-tech – собирательное название группы цифровых инструментов, предназначенных для анализа и обработки огромных массивов клиентской информации. 

Использование возможностей искусственного интеллекта позволяет быстро проанализировать специфику целевой аудитории, сегментировать клиентов для персонализированной коммуникации, оптимизировать товарный ряд, создать основу формирования эффективной программы лояльности.

Аналитики уже сегодня отмечают, что бренды благодаря автоматизации работы с клиентской информацией активно выходят из порочного круга акционных предложений. В 2018 г. количество скидочных товаров сократилось более чем на треть. Такие показатели – лучшее доказательство эффективности автоматизированных технологий в выстраивании положительных взаимоотношений с клиентами на основе неценовых факторов.

Неценовые способы привлечения клиентов

В маркетинговой практике реализации интеллектуального подхода retail-tech эффективность демонстрируют такие методы привлечения, удержания покупателей:

• Расширение условий программы лояльности – дополнительные выгоды всегда вызывают интерес. Новые возможности активизируют участников мотивационной системы к дополнительным покупкам, накоплению баллов, использованию бонусов.

• Оптимизация товарного ассортимента – машинные способы анализа позволяют выявлять категории товаров, которые пользуются наибольшим спросом, приносят максимальную прибыль. На основе полученной информации необходимо сократить товарные запасы «непопулярной» продукции и использовать высвобожденные средства для закупки продуктов, имеющих стабильный спрос.

• Анализ потребительского поведения – умные технологии позволяют оперативно отслеживать изменения в привычках покупателей. Регулярный анализ клиентской информации направлен на формирование персонализированных предложений, которые будут максимально интересными конкретному покупателю.

• Применение виртуальных сервисов товарной аналитики – направлено на оптимизацию бизнеса. Качественный машинный анализ продаж и фискальной информации позволяет сегментировать покупателей, их потребительское поведение по разным признакам (например, место проживания, сезонность и т.д.). Это позволяет более эффективно использовать все возможности персонализированной коммуникации с конкретным покупателем.

Инструменты интеллектуальных технологий становятся все более доступными для небольших ритейлеров, что уравнивает возможности, открывает новые направления для успешного развития бизнеса. Компания Mаnzana Group работает на устойчивый долгосрочный результат.