Мотивация продавца – залог лояльности клиентов

Эффективность системы лояльности компании во многом зависит от инициативности и целеустремленности ее персонала.

В этом контексте правильная мотивация продавцов магазинов имеет ключевое значение для роста продаж, привлечения новых покупателей, удержания постоянных клиентов.

Также внедрение мотивационных схем позволяет избежать текучки, дополнительных расходов на поиск и обучение персонала, помогает сберечь по-настоящему ценные кадры.

Мотивационная схема для продавцов

Мотивационные схемы для сотрудников отдела продаж должны постоянно обновляться, однако основные элементы остаются прежними:

Оклад – минимальные деньги, которые продавец получает независимо от объема проданного товара. Фиксированная сумма должна присутствовать в любом случае, ведь, придя на работу, сотрудник уже выполнил свои минимальные должностные обязанности.
Процент от продаж – может быть фиксированным или прогрессирующим. В первом и во втором случае реализуется принцип «чем больше я продам, тем больше получу». При фиксированном бонусе сотрудник получает установленную сумму, размер которой зависит от того, насколько он выполнил план продаж. Этот вариант подойдет предпринимателям, стремящимся избежать скачков в расходах на оплату труда и уравнять зарплату менеджеров по продажам во всех магазинах. Во втором случае устанавливается фиксированный процент от суммы продаж за месяц. Чем выше сумма, тем выше процент, который получает продавец в качестве бонуса к окладу. Этот вариант актуален для малого бизнеса, мелких индивидуальных предпринимателей, в распоряжении которых небольшой торговый павильон.

Важным моментом, который обеспечивает успешность таких мотивационных схем, становится наличие плана продаж. Необходимо конкретизировать объемы продаж для одного продавца в течение недели, месяца, года. Это помогает работникам ставить личные цели, планировать свою работу, двигаться в нужном направлении.

Дополнительные денежные бонусы

Любой сотрудник работает не исключительно по должностной инструкции, а выполняет дополнительные действия. Важно не оставить без внимания старания работника и простимулировать дальнейшую работу материально. Поводом для выплаты дополнительных денежных бонусов могут стать:

Выполнение дополнительных обязанностей – уборка, постановка магазина на охрану, расстановка товаров в соответствии с требованиями мерчендайзинга, применение скриптов. Это заслуживает оценки со стороны руководителя, желательно в денежном выражении.
Достижение новых показателей – поощрить продавца можно за первое 100%-ое выполнение плана, максимальное количество проданного товара за неделю и т.д.
Продажа залежавшегося товара – реализация неликвида требует максимального профессионализма от «продажников». Повышается сумма среднего чека магазина, появляется дополнительная выручка. Поэтому вознаградить работника за такую работу нужно непременно.
Победа в соревновании – игровые элементы в работе значительно повышают мотивацию сотрудников и менеджеров по продажам. Для многих важен не приз, а победа. Например, можно устроить соревнование между продавцами, кто за неделю продаст большее количество конкретного товара. В качестве приза может быть обозначена конкретная сумма, сертификат на посещение заведений (караоке, скидка в кафе, СПА, бассейн и т.д.), продукция компании.

Нематериальная мотивация

Нематериальная мотивация – все блага, которые получает продавец от компании не в денежном виде. В условиях нестабильной экономической ситуации предприниматели стараются максимально сократить расходы. Поэтому нематериальное стимулирование выходит на первый план. Ключевым объектом стимулирования в данном случае выступает психологическое состояние человека, который всегда стремится туда, где комфортно, безопасно, позитивная обстановка.

Основные направления нематериальной мотивации продавцов-первостольников:

Дружественный микроклимат в коллективе – работать с позитивными людьми, которые поддержат, подскажут, помогут, гораздо проще и приятней. Более того, в таком коллективе хочется работать на 100%.
Адекватная оценка работы специалиста руководителем – не забывайте похвалить устно или в виде похвального листа сотрудников за новые достижения. Этим вы стимулируете продавцов к достижению новых показателей.
Предоставление персональных льгот – например, покупка товаров компании со скидкой, подарочные сертификаты на посещение бассейна, спортивного зала и т.д.).
Предоставление дополнительных выходных – в качестве благодарности за выполнение месячного плана продаж.
Комфортные условия труда – на рабочем месте сотрудника должно быть расположено все необходимое оборудование (компьютер, кассовый аппарат, канцелярия и т.д.). В помещении должен быть чистый свежий воздух, предусмотрена комната для отдыха и обеда.

Применение методов денежной и нематериальной мотивации продавцов стимулирует не только к эффективной работе, но и обеспечивает хорошее психологическое состояние в коллективе. Что очень важно в работе сотрудников отдела продаж, ведь главная их обязанность – это результативное общение с клиентами.

Опытные маркетологи Mаnzana Group помогут повысить мотивацию работников всех отделов, в том числе и тех, которые непосредственно взаимодействуют с людьми.

Возврат к списку