Как создать персональное коммерческое предложение?

В бизнес-сегменте «В2В» взаимодействие компаний осуществляется на основе коммерческого предложения. Этот документ может быть составлен по-разному, однако его основная задача – решить проблемы потенциального партнера, рассказать о выгодах сотрудничества, сформировать лояльное отношение. 

В сфере «бизнес для бизнеса» также актуальны программы лояльности для дистрибьюторов, реализаторов, оптовых покупателей и других рыночных контрагентов. Поэтому нужно уделить особое внимание составлению персонального коммерческого предложения, чтобы потенциальный партнер быстро стал участником вашей программы лояльности.

Готовимся к написанию ПКП

У каждой компании коммерческое предложение индивидуально, однако не каждое из них эффективно. Стандартное КП не может быть одинаково интересным и выгодным для всех контрагентов компании. Поэтому при разработке коммерческого предложения следует применять персонализированный подход, особенно если планируете перевести потенциального партнера в лояльного контрагента.

При подготовке к написанию персонального КП необходимо выполнить такие действия:

• Определяем целевую аудиторию – перед написанием КП необходимо выбрать сегмент контрагентов, на которых будет нацелено предложение. При этом важно четко понимать, для кого пишется содержание – директора, собственника, маркетолога и т.д.

• Определяем способ передачи – необходимо выбрать, каким образом будет передано коммерческое предложение (почта, электронка, при личном общении).

• Определяем степень «теплоты» получателя – необходимо для конкретизации содержания персонального коммерческого предложения. Для «теплых» контактов можно внести детали, более подробную информацию о компании и предложении. «Холодным» контрагентам лучше дать общую, ознакомительную информацию.

• Мониторим конкурентов – необходимо для адекватного понимания того, какую нишу занимает ваша компания на рынке. Ваши отличительные характеристики и бизнес-преимущества станут основой для написания КП.

• Выбираем тип взаимодействия – в КП можно предложить постоянное сотрудничество или единичную сделку. На практике доказано, что востребованы коммерческие предложения по определенной услуге или товару.

• «Как» и «о чем» пишем – содержание документа должно отображать преимущества компании перед конкурентами и предлагать способы решения задач потенциального партнера.

Структурированный подход к подготовке ПКП обеспечивает больший отклик целевого партнера и формирует его лояльное поведение в отношении вашего бизнеса.

Структурные элементы коммерческого предложения

Персональное КП для потенциальных участников программы лояльности включает такие структурные элементы:

• Заголовок и подзаголовок – данную конструкцию необходимо формировать таким образом, чтобы она содержала проблему клиента, возможный вариант решения и описание преимуществ.

• Оффер – описывает главное преимущество вашей компании. В этом блоке расшифровываем, с помощью каких инструментов вы решите задачи потенциального компаньона.

• Информация о компании – рассказываем, почему сотрудничать выгодно именно с вашей компанией. Это лучше делать с помощью реальных фактов, статистической информации, стажа работы топ-сотрудников и др.

• Преимущества взаимодействия – описываем реальные выгоды от сотрудничества. Здесь важно уделить внимание не характеристикам и свойствам продукта/услуги, а преимуществам, которые он обеспечит для потенциального партнера.

• Призыв к целевому действию – необходимо для мотивации получателя к диалогу. Можно использовать контекстные фразы типа «Хотите узнать подробности? Мы ждем вашего звонка».

• Контактная информация – последним блоком ПКП идут контакты. Важно указать все возможные каналы коммуникации – почтовый адрес, телефон, страницы в соцсетях, е-майл, мессенджеры и т.д.

Также содержание ПКП следует разнообразить дополнительными элементами, например списком авторитетных партнеров, отзывами контрагентов, прайс-пакетами с персональными условиями, полезными кейсами.

Особое внимание нужно уделить оформлению предложения для партнеров. Дизайн документа должен быть красноречивым, но не чересчур броским, следует использовать графические средства для концентрации внимания читателя на ключевых блоках. Текстовая часть должна быть структурирована, содержать тематические блоки и подзаголовки.