8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн. - пт.: с 9 до 19,
сб. - вс.: выходные
Закажите обратный звонок

Базовые методы сегментации клиентов

Сегментация — это процесс разделения потребителей на определенные группы, основанный на различных требованиях клиентов к продукции. 

Соответственно, после сегментации к различным группам необходимо применять целевые маркетинговые стратегии.

Основные достоинства принципа сегментации клиентов

Сегментацию клиентской базы важно проводить для достижения таких целей:

  • Благодаря разделению покупателей бизнес лучше понимает потребности разных сегментов и максимально удовлетворяет их в ходе своей деятельности.

  • Возможность максимально изучить приоритетный сегмент, развиваться в этом направлении, снижая риски потери конкурентоспособности.

  • Если компания ограничена в ресурсах, можно начать осваивать более дешевый сегмент, что дает возможность в будущем развивать бизнес.

  • Выбрав и изучив определенную нишу на рынке, можно запустить маркетинговую кампанию, зная что она сработает на выбранном сегменте потребителей.

Критерии качественной сегментации

Первое, что необходимо сделать – определить, какие критерии сегментации нужны вашему бизнесу:

  • Географические. В этом случае потребителей разделяют по странам, областям и городам. Существуют огромные торговые площади, которые поставляют свою продукцию в любую точку планеты, а есть те, кто работает в пределах своего города. Все зависит от сферы деятельности и возможностей.

  • Демографические. Сюда относят национальность, религию, расовую принадлежность, семейный статус, наличие детей, возраст.

  • Социально-экономические. Распределение по образованию, доходам, профессии.

  • Психографические. Это критерий, который показывает образ жизни клиента, его личные качества. Сюда же относятся поведенческие критерии, отражающие реакции потребителей на тот или иной товар.

Существуют критерии отношения клиентов к товарам. Это может быть сегментация выбора, выгоды или распределение по активности покупок, готовности приобрести товар.

Главный параметр оценки сегментации – ее эффективность. Например, если ваша компания продает пищевую соль, вы можете разделить покупателей по статусу, цвету волос или уровню образования. Но что может дать такая сегментация? Если человек в среднем покупает пачку соли в месяц, то никакое распределение клиентов на группы не принесет выгоды. 

В таком случае нет смысла в создании индивидуальных маркетинговых предложений. Если же клиентская база, а также разнообразие товаров и услуг достаточно велики, следует разделить клиентов на группы.

Базовые методы сегментации аудитории

Существует три классических подхода к разделению целевой аудитории на группы:

  1. Кластерный анализ. Кластеры потребителей – это объединенные группы людей, которые подобно ответили на задаваемые вопросы при анкетировании. Клиенты могут быть объединены в кластеры по возрасту, доходу или привычкам. Примером может быть алгоритм кластеризации в США, когда был выделен кластер семей, которые имеют высокий уровень профессионального успеха и доходов. Конечно, для предпринимателей такие семьи не очень ценны, ведь их всего 5-7% от общего населения. Другое дело семьи со средним достатком, которых 70%. Вероятность получения прибыли от такого кластера гораздо выше. Особенно это касается предпринимателей, продающих дорогие товары. Недостаточно сгруппировать только клиентов, важно также сегментировать товары. Это называется выстраиванием функциональных карт. Часто этот принцип используется при тестировании новой продукции. Товар делится на критерии и представляется разным кластерным группам клиентов. Таким образом, каждый кластер находит для себя доминирующий критерий. Так, компании, продающие технику, представляют потребителям несколько линеек товаров, ориентированных на разные группы людей (VIP, средняя цена, бюджетная серия).

  2. Метод “a priory”. Суть метода заключается в выборе небольшого количества сегментов для выявления наиболее перспективных c точки зрения сотрудничества клиентов. Далее компания ориентируется на эту группу потребителей. Лучший пример – это «принцип 20%». Специалисты выбирают 5 сегментов потребителей с наибольшими показателями доходов и работают только с ними. Так функционируют фирмы, обслуживающие VIP-персон.

  3. Метод К-сегментирования. Если эксперты еще не знают рынок и только планируют его изучить, в первую очередь при помощи прогнозивной аналитики отбрасывают невыгодные сегменты. Для реализации этого метода необходима большая информативная клиентская база. После проведения опроса автоматизированная CRM-программа сама сделает рекомендации о том сегменте потребителей, на который стоит обратить внимание.

Вне зависимости от выбранной стратегии, выделяют несколько этапов сегментирования клиентов:

  • определение критерия сегментации;

  • проведение опроса потребителей;

  • сравнение ответов клиентов;

  • выделение целевых групп;

  • работа с определенным кластером аудитории.

Провести сегментацию потребителей и выстроить четкий план действий непросто. Составить проект сегментирования потребителей и реализовать его поможет компания Manzana Group.


Возврат к списку