Целевой маркетинг – учитесь целиться правильно

Некоторые люди, впервые открывающие бизнес, надеются, что клиенты появятся у них в магазине каким-то неведомым образом без особых усилий. Другие рассматривают маркетинг как битву, бросая на нее все свои ресурсы без определенной схемы. К сожалению, оба варианта непродуктивны и ведут к разорению.

Чтобы продать товар или услугу, нужно знать, кому они предназначаются, а именно целевую группу (группы). На эту часть рынка и должны быть направлены все ваши усилия. Такой тип маркетинга называется целевым.

Как работает целевой маркетинг

Его направление – исследование и понимание интересов и потребностей ваших потенциальных клиентов.

Для этого проводится идентификация населения, готового платить за то, что вы продаете. Но иногда выявить эту прослойку достаточно сложно. Приведем пример.

Если компания продает модные туристические туфли, изготовленные из качественных материалов, ее целевой рынок – не все, у кого есть ноги.

Люди, которые купят ваши туфли, имеют сходные характеристики – они предпочитают современную качественную долговечную обувь, даже если она стоит чуть-чуть подороже. Клиенты этой группы не бедны и предпочитают активный образ жизни.

Вряд ли такой обувью заинтересуются студенты колледжей или родители многодетных семей – она для них дороговата, да и требования к качеству у этих категорий не столь высокие. Подумав, можно исключить остальные не подходящие «пласты» людей. В результате останется ядро – категория, на которую нужно ориентироваться при продаже.

После этого выводится портрет целевого клиента, который интересуется нужным ассортиментом. Современные технологии позволяют узнать практически все о сложившемся «идеальном покупателе» – возраст, доходы, сферу работы, хобби, количество детей, примерное место жительства.

Исследование целевого рынка

Начните с соцсетей, из которых можно много узнать о людях. Подходящим кандидатурам можно просто присылать приглашения посетить магазин и информацию о скидках и выгодных предложениях.

Компаниям, использующим программу для фиксации покупок, можно использовать свои данные о продажах. Из них можно узнать, хорошо ли продаётся товар, кто его покупает, в каком количестве и как часто.

Помогают исследованию целевого рынка и опросы клиентов по электронной почте, телефону или в магазине. В обмен на данные обычно предлагают товары, бонусы или рассрочку. Не надо опрашивать и исследовать несколько сотен человек. Достаточно 10-15 лояльных клиентов, подходящих под нужную категорию.

Этим людям программа лояльности рассылает уведомления о новых поступлениях и скидках на интересующий их товар. Перед этим нужно посмотреть по транзакциям, как часто человек покупает товар и давно ли делал последнюю покупку. Возможно, он еще не расходовал то, что купил в прошлый раз.

Излишние рассылки не нравятся людям и подрывают лояльность к магазинам. А вот если СМСка «чудесным образом» пришла вовремя, клиенты останутся довольны и наверняка посетят магазин.

Нацелить аудиторию можно с помощью рекламы. Если человеку грамотно внушить, что предлагаемый товар полезный, экологичный и не имеющий аналогов, клиент поверит и станет лояльным поклонником бренда.

Когда маркетинг попал в цель

Пример такой ситуации показало маркетинговое исследование, во время которого женщин, купивших недешевую тушь известного бренда, спросили, почему они выбирают именно ее. Ответ был интересным – большинство сказало, что предпочитают такую продукцию, потому что она качественная и никто такую больше не производит.

При этом более 80% давно не интересовались продукцией конкурентов и, естественно, не знают, есть ли такая тушь у кого-то еще. Просто эти люди решили, что выбранный бренд – лучший, и сделали это аксиомой. Именно так выглядит попадание в целевую аудиторию.

Нацелив усилия в нужном направлении, можно не переживать за процветание компании. Если все сделано правильно, клиенты сами будут приходить и покупать.

Достичь успеха в целевом маркетинге невозможно без программы лояльности, которая будет фильтровать нужные группы населения, отбирая их по определенному признаку. Заказав и установив такой программный продукт, можно надеяться на точное попадание бизнеса в цель.