Скидки или бонусы для программ лояльности?

Целью системы лояльности для бизнеса становится вознаграждение потребителя за доверие. 

В маркетинге используются разные подходы к поощрению постоянных покупателей. Самые популярные варианты – скидки и бонусы. Скидки предоставляются покупателю сразу (в момент покупки). Бонусы необходимо накапливать для обмена на подарки и поощрения. 

Разберемся, какой механизм эффективнее для удержания клиентов.

Что говорят маркетологи

Эксперты по программам вознаграждений единогласно рекомендуют бонусы. Объясняется это финансовой оправданностью такого маркетингового инструмента. Скидку клиент использует в момент совершения покупки. Баллы же придется накапливать. Постоянные покупатели не всегда используют бонусы. При этом потребитель запоминает факт начисления ему баллов. В результате бонусная система лояльности обходится бизнесу дешевле скидочных предложений.   

5 фактов о скидках по программам лояльности

Особенности скидочных программ лояльности:

1. Скидки – это дорого. Снижение цены на товар приносит прямые убытки компании. Например, если оптовая цена товара 1000 рублей, а наценка 300 рублей, его стандартная розничная стоимость составит 1 300 рублей. 8% скидка на товар приведет к потере 104 рублей. Это прямые убытки, которые могут не окупиться. Если заменить скидку бонусными баллами, компания избежит прямого снижения прибыли. Не все награды будут списаны и использованы клиентами. Это значит, расходы на содержание программы лояльности сократятся.   

2. Сэкономленное будет потрачено не на вас. Допустим, потребитель экономит на покупке 104 рубля. Скорее всего, потрачены эти деньги будут не на покупки в вашей компании. Это также не способствует повышению прибыльности бизнеса.

3. Скидки – отличное решение для B2B. Скидочная программа лояльности подходит компаниям, имеющим высокую наценку на товары и услуги. Это относится к B2B-бизнесу. Снижение цены в оптовой торговле действительно удерживает покупателей. Однако следует помнить об эффекте привыкания. После приобретения товара по специальной цене клиенты B2B-компаний неохотно покупают его по стандартной стоимости.    

4. Персональные ценовые предложения. Снижайте цену для клиентов в индивидуальном порядке. Скидки не для всех, а только для участников программы лояльности, например. Поставьте условие, которое клиенты должны выполнить для получения акционной цены. Важно, чтобы условие обеспечивало окупаемость скидочной программы.   

5. Скидки решают только в 12% случаев. Маркетинговые исследования показали, что только для 12% покупателей акционное предложение становится решающим фактором при совершении покупки. Гораздо больше внимания потребители обращают на качество товаров и услуг и уровень сервиса.

Факты о бонусах в программах лояльности  

Рассмотрим интересные факты о бонусных программах лояльности:

1. Бонусы – это игровой формат. Накопление баллов воспринимается как увлекательная игра, затрагивающая эмоциональную сферу клиента. Втягиваясь в игровую систему вознаграждений, покупатель начинает делать покупки специально для получения «очков». Со скидками такого не происходит.  

2. Бонусы возвращают клиентов. Акционная цена быстро забывается. Баллы же используются для оплаты следующих покупок. Клиенты помнят о них гораздо дольше. Желание «списать заработанные баллы» заставляет клиента возвращаться в магазин. Иногда даже если он не планировал этого.    

3. Бонусная программа лояльности экономит деньги компании. Клиенты запоминают факт начисления им балльных поощрений. Но покупатели не всегда пользуются ими. От скидки же не отказывается никто. Бонусная система лояльности дает необходимый бизнесу экономический эффект.

Маркетологи компании «Манзана Групп» создадут проект поощрения покупателей специально для вашего бизнеса!