Распродажа как эффективный инструмент программы лояльности

Один из эффективных методов привлечения внимания покупателей – распродажа. Актуален этот инструмент с точки зрения вовлечения клиентов в программу лояльности компании. В этом контексте важно не только правильно организовать распродажу, но и своевременно проинформировать потенциальных участников ПЛ о преимуществах вступления в клуб лояльности.

Подготавливаем почву

В рамках организации распродажи с целью вовлечения новых участников в программу лояльности нужно уделить внимание таким подготовительным аспектам:

• Сегментируем клиентскую базу, формируем целевую аудиторию для акции – на практике доказано, что комплексно подобранный клиентский пул обеспечивает на 50% больше эффективности промо-работы.

• Готовим товар – необходимо подобрать несколько категорий товаров-локомотивов, составляющих основу распродажи. Они эффективно привлекают внимание клиентов и мотивируют к вступлению в мотивационную систему.

• Проводим рекламную кампанию – бюджет на рекламу и сопроводительные материалы, конечно, зависит от финансов продавца. Однако лучше потратиться немного больше на креативные решения, чем на стандартные, надоевшие листовки. В качестве промоматериалов можно использовать баннеры, плакаты, дегустационные стойки и т.д. Готовить рекламные материалы лучше заранее, поскольку разработка их дизайна занимает не менее недели.

• «Вооружаем» персонал – не стоит полностью полагаться на профессионализм консультантов, продавцов. Для персонала следует подготовить текстовые скрипты, речевые модели, контекстные фразы, с помощью которых можно результативно общаться с клиентами.

• Развиваем творческий подход – в огромном количестве информации и торговых предложений клиенты обращают внимание на ту рекламу, которая формирует вау-эффект. Не поленитесь использовать для организации распродажи креативные фишки, новые маркетинговые ходы.

Чтобы получить максимальный отклик от покупателей, важно вовремя проинформировать целевой пул о возможности купить товары со скидками, присоединившись к программе лояльности продавца. Для коммуникации с потенциальными участниками можно использовать почтовые рассылки, телефонию, веб-уведомления и т.д.

Этапы проведения распродаж

На эффективность акций влияет не только качественная подготовка, но и последовательность в ходе ее проведения. Так, при организации распродажи для расширения базы участников ПЛ следует придерживаться таких этапов:

• Выбираем дату старта и продолжительность акционного предложения – в ритейле «хлебными» днями считаются выходные. Поэтому 90% скидок, акций и распродаж приходятся именно на эти дни. Причем такой промоушен демонстрирует высокую эффективность уже много лет.

• Придумываем повод – в подсознании людей беспричинные акции ассоциируются с плохим состоянием дел в компании. Поэтому рассказывайте клиентам о причинах скидок, а повод может быть любым (от календарных праздников до юбилея директора).

• Формируем список товаров для распродажи – товарная матрица должна включать востребованные продукты (лучше в ограниченном количестве), сопутствующие товары к «локомотивам» и дорогие позиции.

• Готовим сюрпризы – в качестве подарков можно выбирать любые мелочи (фирменные пакеты, ручки, блокноты и т.д.). Но когда цель распродажи – увеличить число участников программы лояльности, логично предложить покупателям в подарок бонусные карты.

• Продумываем навигацию – важно правильно расположить промостойки и рекламную информацию, чтобы все посетители были в курсе потребительских преимуществ и объемов сэкономленных денег.

• Формируем варианты увеличения среднего чека – распродажа должна принести компании не только расширение клиентского пула, но и доход. Поэтому нужно продумать мотивацию для клиентов к покупке на конкретную сумму.

• Репетируем акцию – на это вы потратите много времени и сил. Однако персонал будет подготовлен к напряженному темпу и уж точно сработает эффективнее.

Соблюдение всех этапов проведения распродажи и творческий подход к ее разработке обязательно впечатлит клиентов, позволит увеличить количество участников вашей программы лояльности.