Personal offers: персональные предложения в банковской сфере

Банковская сфера прочно вошла в жизнь каждого человека. Высокая конкуренция среди банков стимулирует динамичный подход к маркетингу и формированию лояльности клиентов. 

Когда большая часть банковских предложений похожа друг на друга, клиенту становится непросто выбрать оптимальное решение для себя. В этом случае на передний план выходит система персональных предложений (personal offers).

Какие банковские продукты предлагают банки?  

Персональные предложения, естественно, направлены на реализацию продуктов, приносящих наибольшую прибыль компании. В банковской сфере это кредиты и депозиты. Именно кредитные и депозитные продукты чаще всего разрабатываются в качестве personal offers.

Как и в любой другой сфере, для разработки персональных предложений необходимо получить личную информацию клиентов. Сделать это помогает социальное обслуживание потребителей, выдача зарплатных карт, работа с социальными пособиями и т.д.

При этом очень важно правильно составить анкету для потребителей, при заполнении которой сотрудники банка смогут получить точную информацию о потенциальном клиенте. Кроме стандартных данных (пол, возраст, гражданство), желательно уточнить профессию, семейное положение, уровень дохода и т.д. Именно эта информация может стать ключевой при формировании эффективных personal offers.

Примеры персональных банковских предложений

Первый критерий сегментации клиентской базы, который поможет сформировать актуальные personal offers, – уровень дохода. По этому признаку целевой аудитории могут быть сделаны такие персональные предложения:

• Кредиты студентам – в период обучения люди, как правило, не имеют возможности полноценно работать и иметь постоянный высокий доход. Нередко для оплаты обучения, жилья, дополнительных курсов, путешествий студенты готовы брать долгосрочные займы в банках. Финансовые учреждения также заинтересованы в предоставлении таких кредитных продуктов, поскольку студенты составляют самый перспективный слой населения. После окончания учебы люди с высшим образованием, как правило, находят высокооплачиваемую работу, возвращают кредитные средства и выстраивают долгосрочные взаимовыгодные отношения с банком. Финансовое учреждение при этом получает не только проценты, но и перспективного лояльного клиента.

• Кредиты пенсионерам – еще одна социально необеспеченная группа – это люди пенсионного возраста. При этом пенсионеры имеют небольшой, но постоянный доход. Пожилые люди нередко сталкиваются с проблемами со здоровьем. Чаще всего эта группа потребителей банковских услуг заинтересована в небольших займах на лечение, оздоровление, реабилитацию. Отдавать такие кредиты предполагается маленькими суммами из ежемесячной пенсии. Несмотря на то, что многие банки отказываются работать с пенсионерами, опыт показывает, что пожилые люди – одни из самых ответственных заемщиков.      

• Депозиты для людей с высокими доходами – если, согласно заполненной форме анкеты, доходы потребителя выше среднего, вряд ли его заинтересуют услуги кредитования. Personal offers для таких клиентов – это, в первую очередь, выгодные условия по вкладам. Также целесообразно предложить положить средства на депозит, если у банка есть информация, что человек недавно получил крупную сумму на свой счет.

Еще один эффективный критерий сегментации целевой аудитории – семейное положение. Сегодня банки, сотрудничающие с государством, реализуют социальные программы для малообеспеченных семей, детских домов семейного типа и т.д. Имея информацию о семейном положении потенциального клиента, финансовые учреждения могут разработать ряд интересных personal offers:

• Предложения для молодых семей – эту категорию клиентской базы чаще всего интересует приобретение жилья в ипотеку, покупка семейных автомобилей, кредиты на ремонт. К этой же группе можно отнести кредиты на свадьбу, получившие в последнее время особенную популярность среди молодежи.

• Предложения для многодетных семей – здесь ипотечное кредитование считается самым интересным сегментом на фоне других банковских продуктов. Многодетные семьи чаще всего берут кредиты именно на улучшение жилищных условий, приобретение бытовой техники, переезд, семейный отдых.

• Предложения матерям-одиночкам – современные женщины, самостоятельно воспитывающие детей, практически всегда пользуются кредитными картами. Этот сегмент населения часто пугает финансовые учреждения, однако на самом деле банкам также выгодно продавать текущие кредитные карты.  

Сегодня многие банковские учреждения делают персональные предложения представителям определенных профессий. Кредитные программы для начинающих бизнесменов, педагогов, врачей, военных реализуются как в комплексе с государственной поддержкой, так и независимыми банками. Важно составить программу, максимально соответствующую профессии и уровню дохода потребителя.

Специалисты компании Mаnzana Group много лет создают привлекательные personal offers и готовы помочь вам привлечь новых клиентов.