Loyalty program: программы лояльности для промышленной продукции

Программа лояльности – один из наиболее эффективных инструментов удержания и привлечения клиентов в сфере ритейла. Вопрос наработки и сохранения клиентской базы актуален и для предприятий, которые производят и продают промышленные товары.

В связи со спецификой бизнеса loyalty program для таких компаний будет существенно отличаться по способу дифференциации клиентов и методам работы с ними. Как разработать действенную программу лояльности для промышленных предприятий, рассказываем в этой статье.

Алгоритм создания LP для промышленной продукции

Loyalty program для промышленной продукции необходимо формировать на основе дифференциации предпринимателей по уровню сервиса и качеству продукции. То есть каждая компания при разработке программы лояльности должна опираться на собственные конкурентные преимущества. Основная задача в рамках ПЛ заключается в том, чтобы стимулировать клиента к изменению своего потребительского поведения в соответствии в выгодами компании. 

При этом компания обязательно должна предложить взамен дополнительный сервис, скидки, персональные условия обслуживания.

При создании LP для промышленности придерживайтесь такой последовательности:

• Выберите вид программы – многоуровневая или бонусная. Если предпочтительнее многоступенчатый тип, то важно четко установить условия перехода на каждый уровень и преимущества от повышения ступени лояльности.

• Выделите конкурентные преимущества – например, можно составить список дополнительного сервиса, который может предоставить фирма.

• Создайте наглядность – формируем «матрицу», которая будет четко отображать зависимость уровня лояльности и дополнительных услуг, выгод.

• Оформляем ПЛ документально – все правила участия в мотивационной системе должны быть прописаны в официальном документе. Этот документ обязательно размещается на официальном сайте и является основой для решения конфликтных ситуаций.

Правила успешной Loyalty program

Чтобы разработанная программа лояльности успешно стартовала и выполняла свои задачи, маркетологи рекомендуют придерживаться таких правил:

• Условия Loyalty program, способы получения и списания бонусов должны быть максимально простыми и понятными для потребителя. Клиент должен четко прослеживать зависимость между своими действиями и получением выгоды от компании.

• Для вип-клиентов разработайте особые условия мотивации. Они должны быть направлены на решение стратегических задач и преодоление трудностей партнера, покупателя. Например, партнерам можно оказывать помощь в привлечении потребителей.

• Базовые условия сотрудничества также нужно четко обозначить, чтобы избежать конфликтных ситуаций и недовольства клиентов.

• В разработке мотивационной системы должны участвовать представители всех структурных единиц компании. Это позволяет охватить все нюансы бизнеса и наладить взаимодействие отделов в рамках ПЛ.

• Соблюдайте принцип стабильности выполнения обязательств – потребитель должен быть уверен, что получит в полном объеме все преимущества от участия в программе лояльности.  

Эксперты в области управления сбытом отмечают, что многоуровневые Loyalty program более эффективны при продвижении промышленной продукции, поскольку позволяют сгладить важность ценового мотива и продемонстрировать ценность персонального взаимодействия с конкретной компанией.