8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн. - пт.: с 9 до 19,
сб. - вс.: выходные
Закажите обратный звонок

Как увеличить продажи в розничном магазине

Существует множество методик увеличения выручки, основанных на особенностях покупательской психологии. Их применение привлекает посетителей и оживляет торговлю.

Сделать цены максимально гибкими

Тонкое ценовое регулирование позволяет увеличить продажи. Не нужно ждать, пока товар долго пролежит на полке. Если какие-то вещи или продукты не продаются, нужно осторожно снижать цену. Такой подход позволит потерять меньше денег, чем при организации крупных распродаж.

Подарить подарки

Чтобы сделать клиентов лояльными и оставить хорошее впечатление о магазине, нужно подарить что-то, заставляющее возвращаться снова.

Например, при покупке кресла для отдыха можно презентовать подушку, а при приобретении палитры для макияжа – спонжики или кисточки. Покупатель обязательно оценит заботу и вернется.

Большой ассортимент – не всегда хорошо

Исследователи в области маркетинга Шина Айенгар и Марк Леппер поставили эксперимент, разложив во время дегустации варенье на два столика. На первом было всего 6 проб, а на втором 24. Хотя посетителей было больше возле второго стола, продажи образцов, выставленных на первом, оказались на 31% выше.

Такое состояние психологи называют парадоксом выбора. Так что не надо создавать посетителям проблем – количество вариантов товара должно быть достаточным, но не излишним.

Отвлекать посетителей от ценников

Исследования ученых показали, что отвлечение внимания покупателей делает их менее чувствительными к ценам на товары. Поэтому в торговом зале нужно разместить цифровые вывески, яркую рекламу и другие оформительские элементы. Особенно хорошо такая стратегия работает в период праздников, например Рождества.

Музыка тоже помогает забыть о ценах и регулирует спрос. В Исландии был проведен эксперимент, во время которого в винных магазинах играли узнаваемые произведения из разных стран. Позднее выяснилось, что, когда проигрывались французские мелодии, посетители покупали больше вина из Франции, а при включении немецких мотивов чаще выбирали вино из Германии. 

Создать иллюзию дефицита

Ограничения покупки – психологический фактор, заставляющий приобретать больше. В одном из торговых сетей, поместив рядом с консервами объявление о максимальной продаже 8 банок, быстро увеличили выручку. Покупатели решили, что если товар отпускается ограниченно – значит, его стоит приобрести.

Предложить вознаграждение

За покупку на определенную сумму можно предложить небольшой подарок или скидку. Благодаря желанию сэкономить покупатели будут приобретать больше, а милый презент сделает их благодарными, а значит – лояльными.

В своей книге «Влияние: психология убеждения» д-р Роберт Сиалдини пишет, что получение блюд-комплиментов увеличивает посещаемость ресторана на 14%. Клиент, чувствующий заботу о себе, всегда отвечает взаимностью.

Правильно сочетать дорогое и дешевое

Товар лучше продается, если рядом положить более дорогие и дешевые образцы. Человеческая психология подталкивает выбрать средний вариант, который большинство считают оптимальным. Правильная товарная раскладка помогает продавать значительно больше.

Падение продаж – повод для праздника

В кризисные периоды нужно пригласить покупателей в магазин, устроив праздник. Повод может быть любым. Посетители отвлекаются на праздничную обстановку, теряют чувствительность к ценам и неосознанно покупают больше.

Разработать систему лояльности и приобрести современную CRM-программу

В своем исследовании Kivets, Urminsky и Zheng обнаружили, что клиенты, имевшие бонусную карту кафе, больше улыбались во время покупок, болтали с сотрудниками, говорили «спасибо» и чаще оставляли чаевые. Так почему бы не ввести  дисконтную или другую бонусную систему.

Увеличивает прибыль и использование CRM-программы. Программное обеспечение формирует клиентскую базу, сегментирует посетителей по возрасту, объему покупок, интересам, предпочтениям и другим факторам. С ее помощью можно отслеживать выручку, средний чек, количество посещений и другие параметры, необходимые для анализа торговли.


Возврат к списку