Как увеличить продажи в розничном магазине
Существует множество методик увеличения выручки, основанных на особенностях покупательской психологии. Их применение привлекает посетителей и оживляет торговлю.
Сделать цены максимально гибкими
Тонкое ценовое регулирование позволяет увеличить продажи. Не нужно ждать, пока товар долго пролежит на полке. Если какие-то вещи или продукты не продаются, нужно осторожно снижать цену. Такой подход позволит потерять меньше денег, чем при организации крупных распродаж.
Подарить подарки
Чтобы сделать клиентов лояльными и оставить хорошее впечатление о магазине, нужно подарить что-то, заставляющее возвращаться снова.
Например, при покупке кресла для отдыха можно презентовать подушку, а при приобретении палитры для макияжа – спонжики или кисточки. Покупатель обязательно оценит заботу и вернется.
Большой ассортимент – не всегда хорошо
Исследователи в области маркетинга Шина Айенгар и Марк Леппер поставили эксперимент, разложив во время дегустации варенье на два столика. На первом было всего 6 проб, а на втором 24. Хотя посетителей было больше возле второго стола, продажи образцов, выставленных на первом, оказались на 31% выше.
Такое состояние психологи называют парадоксом выбора. Так что не надо создавать посетителям проблем – количество вариантов товара должно быть достаточным, но не излишним.
Отвлекать посетителей от ценников
Исследования ученых показали, что отвлечение внимания покупателей делает их менее чувствительными к ценам на товары. Поэтому в торговом зале нужно разместить цифровые вывески, яркую рекламу и другие оформительские элементы. Особенно хорошо такая стратегия работает в период праздников, например Рождества.
Музыка тоже помогает забыть о ценах и регулирует спрос. В Исландии был проведен эксперимент, во время которого в винных магазинах играли узнаваемые произведения из разных стран. Позднее выяснилось, что, когда проигрывались французские мелодии, посетители покупали больше вина из Франции, а при включении немецких мотивов чаще выбирали вино из Германии.
Создать иллюзию дефицита
Ограничения покупки – психологический фактор, заставляющий приобретать больше. В одном из торговых сетей, поместив рядом с консервами объявление о максимальной продаже 8 банок, быстро увеличили выручку. Покупатели решили, что если товар отпускается ограниченно – значит, его стоит приобрести.
Предложить вознаграждение
За покупку на определенную сумму можно предложить небольшой подарок или скидку. Благодаря желанию сэкономить покупатели будут приобретать больше, а милый презент сделает их благодарными, а значит – лояльными.
В своей книге «Влияние: психология убеждения» д-р Роберт Сиалдини пишет, что получение блюд-комплиментов увеличивает посещаемость ресторана на 14%. Клиент, чувствующий заботу о себе, всегда отвечает взаимностью.
Правильно сочетать дорогое и дешевое
Товар лучше продается, если рядом положить более дорогие и дешевые образцы. Человеческая психология подталкивает выбрать средний вариант, который большинство считают оптимальным. Правильная товарная раскладка помогает продавать значительно больше.
Падение продаж – повод для праздника
В кризисные периоды нужно пригласить покупателей в магазин, устроив праздник. Повод может быть любым. Посетители отвлекаются на праздничную обстановку, теряют чувствительность к ценам и неосознанно покупают больше.
Разработать систему лояльности и приобрести современную CRM-программу
В своем исследовании Kivets, Urminsky и Zheng обнаружили, что клиенты, имевшие бонусную карту кафе, больше улыбались во время покупок, болтали с сотрудниками, говорили «спасибо» и чаще оставляли чаевые. Так почему бы не ввести дисконтную или другую бонусную систему.
Увеличивает прибыль и использование CRM-программы. Программное обеспечение формирует клиентскую базу, сегментирует посетителей по возрасту, объему покупок, интересам, предпочтениям и другим факторам. С ее помощью можно отслеживать выручку, средний чек, количество посещений и другие параметры, необходимые для анализа торговли.