Как повысить ценность персональных предложений?

Современные бизнесмены уходят от ценовых факторов стимулирования спроса в сторону формирования эмоциональной лояльности и позитивно клиентского опыта. 

Для этого передовые компании используют трендовые маркетинговые ходы – сегментирование клиентской базы и разработку персональных предложений.

Однако в силу разных факторов (некачественная сегментация, специфичность бизнеса, уникальность продукта) не всегда удается формировать персональные предложения, по-настоящему интересные для конкретного клиента, при этом еще и выгодные для продавца. В таких ситуациях не обойтись без маркетинговых методов повышения ценности personal offer.

«Ценность» для клиента и продавца

С точки зрения компании, «ценность» – это выгоды в виде денег, которые платит покупатель за продукт. Здесь ценность, по сути, можно назвать чистой прибылью, поскольку в числовом выражении она представляет собой разницу между доходом и затратами. При этом главная задача продавца – раскрыть свойства товара с позиции максимальной пользы для клиента, а не аргументировать полезность товара дополнительной скидкой. При таком подходе клиент будет готов заплатить любую сумму, а конкурентные преимущества компании существенно вырастут.

Для покупателя товар ценен только тогда, когда он четко понимает, какую пользу продукт принесет ему сейчас или в будущем. Когда ценность покупки в понимании клиента максимальна,  ценовой фактор отходит на второй план. Такой результат имеет психологическое подспорье. Человеку всегда проще расстаться с деньгами, если покупка желанна.

Технологии повышения ценности personal offer

Методы повышения ценности personal offer можно применять в стратегической перспективе через увеличение стоимости товара, сокращение затрат на коммерческую деятельность. Однако наиболее эффективны оперативные технологии, которые применяются прямо во время обсуждения и заключения сделки. Стоит отметить, что в этой ситуации результат во многом зависит от знаний, навыков, профессионализма продавца.

Эксперты-маркетологи предлагают применять ряд наиболее эффективных и проверенных техник повышения ценности персонального предложения в восприятии клиента:

• Решение проблем клиента – в процессе обсуждения заостряйте внимание покупателя на том, что ваш товар поможет преодолеть конкретные трудности, которые беспокоят покупателя (важно конкретизировать, привести несколько понятных примеров).

• Конкретизируйте пользу – стоит говорить не только о свойствах, технических характеристиках товара, но и рассказывать о том, какую выгоду они принесут конкретному покупателю (например, установка касс самообслуживания позволит сократить расходы на оплату труда, сэкономить трудовые ресурсы, повысить статус магазина в глазах посетителей).

• Ограничение предложения – здесь актуальны разные акции, промо-продажи с ограниченным сроком действия. Главное продемонстрировать клиенту, что уже через неделю (условно говоря) он не сможет купить этот же товар по такой заманчивой цене.

• Авторитетные отзывы – в процессе сотрудничества с клиентами всегда просите у них рекомендации, оценки товара. Тогда при общении с новыми покупателями вы будете готовы продемонстрировать, насколько остались довольны предыдущие клиенты.

• Меняем скидки на подарки – предложите покупателю дополнительный товар за ту же сумму. В качестве подарка могут выступать участие в программе лояльности, дополнительные гарантии, техническая поддержка и т.д.
  

• Демонстрируйте свою веру в бренд – пользуйтесь товаром, который продаете. Расскажите о личном опыте использования продукта, своих впечатлениях и выводах. Странно выяснить, что продавец косметики конкретного бренда использует средства для макияжа другой торговой марки.

Безусловно, персональное предложение – один из наиболее эффективных инструментов повышения продаж. Но только тогда, когда имеет реальную ценность и для клиента, и для продавца. Сделать персональные предложения взаимовыгодными помогут эксперты компании «Манзана Групп».