Формируем лояльность, или психология на службе маркетинга

На помощь современным технологиям и компьютерным программам, повышающим средний чек и выручку магазина, неплохо поставить и знания психологии. Маркетинговые исследования выявили определенные закономерности «человека покупающего». Так заставьте научные знания помогать вашему бизнесу.

Помогайте преодолевать «барьер вхождения»

Люди по своей сущности консервативны и боятся потратить деньги впустую, заплатив за то, что им не подойдет. Это называется барьером вхождения. Чтобы преодолеть сомнения, предложите услугу в тестовом режиме, например, раздав постоянным клиентам пробники духов, шампуни и крема, схожие   свойствами и качеством с приобретаемыми ранее.

Салон красоты поможет клиентам преодолеть барьер, предложив пройти бесплатно новую процедуру. Пусть люди сами увидят, насколько она эффективна, и захотят потратить на нее деньги.

В этом случае мы убиваем двух зайцев - повышаем лояльность людей, которые чувствуют заботу о себе, и демонстрируем новинки, которые тоже станут популярными.

Покажите наглядно достоинства вашего товара

Продавцы одного магазина бытовой техники заметили, что миксеры и блендеры лучше продаются, если рядом разместить фото красиво оформленных коктейлей, а фотографии аппетитных салатов повышают продажи миксеров и овощерезок.

Владельцы бизнеса пошли дальше, разместив рядом с хлебопечками фото аппетитного свежевыпеченного хлеба, а с мультиварками – фотографии красиво оформленных блюд. Продажи выросли практически на 300%.

Это произошло потому, что людям дали чёткие инструкции к действию. Расскажите клиенту, для чего нужен товар, и он его купит.

Не создавайте покупателям сложности

Люди приходят в магазин, чтобы получить не только товар, но и положительные эмоции. Так не портите им праздник. Помогут покупателям выйти из магазина довольными вежливые продавцы и грамотная раскладка товара. А самое главное – хорошо подобранный ассортимент.

Люди не хотят ждать, поэтому в ответ на предложение заказать нужный товар и получить его через пару дней, уйдут в более оперативный магазин. Поэтому сделайте так, чтобы нужные вещи можно было купить здесь и сейчас.

Особенно это касается небольших магазинов, персонал которых не только ставит на первое место свои проблемы, но и с удовольствием рассказывает об этом покупателям. Как вы думаете, интересны ли людям ответы, что нужный товар не привозят, потому что невыгодно, далеко, хлопотно, и выслушивать тирады о перипетиях с поставщиками?

Трудно поверить, но до сих пор есть торговые точки, не принимающие пластиковые карты. И это сейчас, когда рынок стремительно завоевывают электронные деньги и криптовалюта.

Запомните, покупателей не волнуют проблемы вашего бизнеса – они пришли в магазин за нужным товаром и приятными эмоциями. Сможете их дать – торговля пойдет в гору. А если нет, готовитесь к закрытию, потому что ваше место займут гибкие и тонко чувствующие рынок конкуренты.

Психологи выяснили – человек становится лояльным после четырех покупок

Согласно исследованиям психологов и маркетологов, критическое количество покупок, после которых человек не будет менять магазин – четыре. Если клиент пришел в пятый раз, значит, он действительно лоялен.

К этому моменту у человека формируется устойчивая привычка тратить деньги в вашем магазине. Причем сумма покупки при этом не играет роли, главное – процесс.

А что делать, если человек купил что-то трижды и «завис»? В этом случае придут на помощь рассылки и другие напоминания. Подтолкните человека к правильному решению, и он станет вашим.

Отобрать колеблющихся покупателей можно по данным компьютерной программы, в которую автоматически попадают все покупки. Отобрав людей, которые были трижды и куда-то пропали, разошлите им приглашения посетить магазин.

Отличный вариант – сделать в определенные дни большие скидки и сообщить об этом всем «пропавшим покупателям». Можно приурочить это событие какому-либо празднику. Это нужно, чтобы люди поняли, что о них помнят.

В наше кибернетически-цифровое время человек остаётся человеком, поэтому, умело играя на струнах человеческой души, можно добиваться процветания бизнеса, одновременно делая людей чуточку счастливее.