7 правил создания программы лояльности для ювелирного бизнеса

Прошло то время, когда ювелирные салоны, магазины и мастерские работали практически без конкуренции. Сегодня этот рынок настолько насыщен игроками, что война за удержание клиентов переходит в острую фазу. 

Победу одержит тот, кто сможет заинтересовать постоянных и новых покупателей, предложит программу лояльности, наполненную выгодами для клиента. Рассмотрим 7 правил успешной мотивационной системы для ювелирного салона, чтобы добиться быстрого взлета продаж.

Правило №1 – Управляйте товарным запасом

Специфика ювелирного бизнеса заключается в том, что реализуемая продукция стоит относительно дорого. При этом постоянных поставщиков немного – как правило, это несколько крупных ювелирных заводов. Перед запуском программы лояльности следует провести АВС-анализ по поставщикам и изучить товарные запасы:

• категория А – сюда относят поставщиков, спрос на товары которых стабильно высокий;

• категория Б – ее составляют компании, продукция которых пользуется умеренным спросом;

• категория С – к ней относят поставщиков, изделия которых демонстрируют низкий уровень продаж.

Первые акции и скидки программы лояльности должны охватывать продукцию группы С. Это поможет стимулировать продажи товаров, которые плохо реализуются, а также научит разумно управлять товарным запасом.

Правило №2 – Работайте с А и Б поставщиками

Любая мотивационная система предполагает скидки и специальные предложения по ценам. Чтобы сохранить рентабельность и одновременно поощрить постоянных клиентов за их лояльность бренду, следует перевести поставщиков категории А и Б в разряд стратегических. 

Предложите производителям сделать выставку-продажу в вашем салоне, расширить ассортимент, создать специальные стенды для их изделий. Это поможет получить дополнительные скидки для ваших клиентов.

Правило №3 – Система импульсных скидок

Маркетологи во всем мире рекомендуют использовать импульсные скидки, которые становятся решающим фактором продажи. Например, если постоянным клиентам по программе лояльности предлагается скидка от 5% до 30%, человек подсознательно настроен на минимальный уровень снижения цены. Сделайте так, чтобы на самом деле уровень минимальной скидки для покупателя был 15%. Это станет приятным удивлением для клиента и реальным стимулом для продолжения сотрудничества с брендом.

Говоря об импульсных скидках, некоторые крупные торговые компании направленно советуют своим консультантам ошибаться в цене в большую сторону и быстро исправляться. Неожиданное снижение цены становится для покупателя приятным удивлением, стимулирует его к приобретению товара.

Правило №4 – Акции на комплекты

Ювелирный бизнес – лучшая сфера для маркетингового хода «на вторую/третью покупку скидка». Создавайте комплекты из нескольких изделий, собирайте подходящие товары в серии, предлагайте покупателям выгодные условия покупки комплектов. Это стимулирует продажи, повышает прибыльность, помогает удержать покупателей.

Правило №5 – Акции для «пылесосов»

Под этим термином в маркетинге понимают проведение специальных мероприятий, направленных на привлечение новых людей, которые в будущем не обязательно станут клиентами. Проведите презентацию, выставку или просто предложите каждому зашедшему бесплатную чашечку кофе. 

Это привлечет новых людей, которые не готовы к покупке сегодня, но запомнят положительный опыт короткого взаимодействия с вашей компанией. Когда им понадобится приобрести ювелирное украшение, именно ваш салон станет приоритетным выбором.

Правило №6 – Обмен старого на новое         

Еще одно интересное предложение ювелирных салонов участникам программы лояльности – обмен старых изделий на новые с доплатой. Покупатель сдает свои старые украшения, а продавец оценивает их стоимость. Рассчитанную сумму клиент может использовать для приобретения нового изделия. 

В результате покупатель имеет возможность получить совершенно новое украшение с минимальными вложениями, а салон может переплавить, отреставрировать или продать приобретенное изделие с наценкой.

Правило №7 – Акция «Счастливый час»

Часто клиент ювелирного салона долго не может сделать выбор и принимает решение пойти к конкурентам. Чтобы стимулировать продажу, используйте акцию «Счастливый час». Сообщите покупателю, что ближайший час для него будет действовать скидка на товар 5-10%, после чего приобрести изделие он сможет только за полную цену. 

Если салон конкурентов не расположен по соседству, покупатель, скорее всего, откажется от этой идеи и определится с выбором быстрее.

Перечисленные приемы могут успешно работать в других сферах бизнеса, но лучше всего окупаются именно в ювелирном деле. Компания «Манзана Групп» поможет разработать мотивационную систему для ваших покупателей с учетом тонкостей бизнес-направления.