Триггеры повышения продаж в программах лояльности

Программы лояльности остаются одним из главных инструментов маркетинга. 

В целом они представляют организованные мероприятия, направленные на увеличение продаж. Главная цель программ лояльности — создание взаимосвязей между потребителем и компанией.

Возможности ПЛ включают множество активных достижений:

• привлечение новых клиентов и удержание уже имеющихся;

• повышение продаж благодаря увеличению количества и средней суммы чеков;

• снижение оттока потребителей;

• сегментация рынка потенциальных клиентов;

• продвижение более дорогой продукции.

Триггеры продаж в ПЛ

Потребители ежедневно сталкиваются с программами лояльности – это скидочные карты, накопление бонусов и различные акционные предложения. Такие манипуляции используются во многих сферах деятельности и представлены разными условиями. Для того чтоб повлиять на разные сегменты рынка, разработаны психологические триггеры повышения продаж, которые используются с помощью программ лояльности.

1. Выгодные условия доставки товаров. Большинство товаров, заказанных как онлайн, так и в офлайн-магазине, нуждаются в отдельной оплате доставки. Сделав предложение бесплатной доставки, можно рассчитывать на увеличение числа клиентов, особенно если цена товара не перекрывает цену доставки. Также можно предложить бесплатную доставку в том случае, если клиент купит дополнительную продукцию или сделает заказ на определенную сумму. Вариаций с условиями доставки на самом деле очень много. Это работает: так устроена человеческая психология, что покупатель, увидев менее интересный товар, но с более выгодным предложением, выбирает именно эту продукцию. Клиент воспринимает предложение бесплатной доставки более выгодным, а предприниматель получает большее количество потребителей, соответственно – увеличение прибыли.

2. Ограниченное количество товара. Это ещё один эффективный триггер увеличения продаж, которым часто пользуются интернет-магазины. Суть его в том, чтобы убедить клиента, что товара осталось мало, и если его не купить в ближайшее время, можно потерять выгодное предложение или вообще товар. В таком случае у потребителя увеличивается интерес. Если ранее клиент сомневался или не торопился с покупкой, теперь вероятность приобретения такой продукции возрастает.

3. Лимитированная продукция. Большинство брендов использую этот триггер, выпуская серию товаров с ограниченным количеством. Люди готовы платить огромные деньги за чувство обладания чем-то особенным, тем, что есть только у них. На этом и основаны маркетинговые программы. Главной целью этого триггера считается придание важности товару. Например, известного художника могут привлечь к дизайну кроссовок популярной фирмы, а затем выпустить лимитированную серию с ценой, в несколько раз превышающей их реальную стоимость.

4. Скидочные карты и купоны. Это самый популярный психологический триггер привлечения клиентов. Людей всегда интересует возможность сэкономить или получить дополнительное вознаграждение за покупки. Если клиенту понравилась продукция или услуга, задача продавца сделать так, чтобы он вернулся снова. Именно в этот момент целесообразно оформить скидочную карту.

5. Социальная значимость. Люди всегда хотят быть не хуже других, поэтому психологами разработан следующий механизм: на странице продукции устанавливается ярлык с количеством покупок, совершенных за определенный период времени, а также множество отзывов о товаре. Далее человек начинает размышлять и приходит к выводу, что если другие покупают это, значит и ему необходимо. Например, продавец знает, что определенные игрушки популярны среди детей. Заходя в магазин, мама видит, что очень много людей покупают своим детям именно эту игрушку. Скорее всего, она тоже ее приобретет, чтобы не быть хуже других родителей.

6. Спад скидок. Для реализации этого триггера с помощью программ лояльности необходимо установить максимальную скидку на товары и с каждым днем ее снижать. Можно организовать рассылку с уведомлениями о датах максимальных скидок. Таким образом, клиент склоняется к покупке, ведь сделать это сегодня наиболее выгодно.

7. Рассылка сообщений о новых поступлениях товаров. Возможности программ лояльности включают автоматическую рассылку, что, по статистике, увеличивает продажи на 15-17%.

8. Предварительные продажи. Если компания хочет продать новую продукцию, лучше сначала сделать ее презентацию для повышения интереса и вызова ажиотажа вокруг продукта, тогда количество продаж существенно возрастет.

9. Товар дня. Это мощный триггер, который обладает сразу несколькими психологическими манипуляциями. Во-первых, это страх не успеть купить, ведь есть только один день, когда предложение действительно выгодное. Во-вторых, есть вероятность, что клиент купит продукт, даже если он ему сейчас не нужен,  так как будет считать,что выгоднее предложения нет и не может быть.

Программы лояльности могут реализовать любой из перечисленных триггеров повышения продаж. Для подбора программы лояльности и внедрения ее в бизнес обратитесь к специалистам компании Manzana Group.