Сделаем Новый год лояльнее: как повысить продажи в праздники

В канун Нового года и Рождества в магазины устремляются миллионы покупателей, желающих сделать подарки близким и купить что-то к празднику себе. Согласно статистическим данным продажа косметики в это время вырастает почти на 70%, детских вещей и игрушек – на 81%, украшений - на 60%.

Люди охотно раскупают одежду, сувениры, часы, белье, колготки, искусственные елки, новогодние игрушки и многое другое. Не воспользоваться этим временем для получения дополнительной прибыли неразумно. Но для этого нужно определиться с методами, привлекающими покупателей.

Что нужно сделать, чтобы повысить продажи в праздники

Маркетологи рекомендуют выполнить следующие шаги:

• Завезти новый товар, поместив его рядом с тем, который не удается продать. Поговорка «на Новый год все сбывается» просто создана для маркетинга, ведь в эту пору особенно легко избавиться от залежавшихся запасов. Человеческая психология устроена так, что старый ассортимент среди нового воспринимается свежо, и товары успешно распродаются.

• Выпустить подарочные карты с новогодней символикой. Вариант, когда человек приобретает и дарит карту, а одариваемый делает по ней покупки, очень удобен, т.к. снижает количество возвращенных товаров.

• Разослать СМС по имеющейся базе с информацией о новом товаре. В сообщении указывается название торговой точки, и если речь не идет о крупной сети, ее адрес. Люди не запоминают все магазины, где оставляли координаты, поэтому напомните им о праздниках и пригласите.

• Разместить яркую рекламу о поступлении новых товаров, повесив на входе красочный плакат или баннер с новогодними мотивами. Неплохо разместить рекламные щиты на улице.

• Украсить магазин, причем как снаружи, так и изнутри. Наружное украшение, зазывая огнями и мишурой, привлечет покупателей, а внутреннее убранство отвлечет от ожидания в очереди. Согласно исследованиям, проведенным профессором Ричардом Ларсоном, люди переоценивают время ожидания на 36%. Простояв 10 минут, человек считает, что он «торчит в очереди» все 15. Прекрасный способ отвлечения покупателей — зеркала. Психологи выяснили, что людям нравится рассматривать свое отражение и они, потратив время на ожидание, не становятся недовольными.

• Сделать умеренные скидки. Снижать цены нужно без фанатизма только на ассортимент, который срочно нужно продать.

• Разложить на видных местах недорогие вещи, необходимые для праздника, – новогодний декор, колготки, батарейки, небольшие сувениры, детские игрушки. Люди будут приобретать их, «на автомате».

• Ознакомить персонал с товарным ассортиментом. Иначе поиск нужного размера блузки или юбки затянется, и люди уйдут к конкурентам. Обслуживание не должно быть суетливым, иначе все произойдет, как в пословице про двух зайцев, поймать которых одновременно невозможно.

Все это сделать несложно, а прибыль обязательно перекроет расходы.

Чего делать точно не стоит

Снизит поток покупателей ряд ошибок. Нельзя:

• Злоупотреблять скидками. Магазины в новогоднюю пору включаются в «скидочный марафон», из которого выходят «в минусе». Распродажи предлагают все торговые точки, поэтому «мериться процентами» – бестолковое занятие. Лучше предложить скидку на следующую покупку. В этом случае покупатель заглянет повторно после праздников, когда в магазинах начинается «мертвый сезон».

• Обманывать. Хитрый трюк с зачеркиванием несуществующих раздутых цен быстро становится «шитым белыми нитками», ведь таким ассортиментом торгуют в нескольких точках. Если покупатель поймет, что его пытаются обмануть, он больше не придет никогда.

• Раздавать направо и налево подарки и сувениры. Такими действиями привлекаются не покупатели а «халявщики», никогда не становящиеся лояльными.

• Делать покупателей «токсичными» — злыми, недовольными обслуживанием, ценовой политикой, качеством товара и т.д. Такой человек распугивает окружающих, поэтому конфликты нужно решать, не давая разгореться.

Чтобы сделать новогодние и рождественские продажи еще эффективнее, надо приобрести специальные программы, анализирующие торговый процесс. Они помогут правильно подобрать стимулирующие бонусы, позволяющие получить максимальную прибыль.