8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн. - пт.: с 9 до 19,
сб. - вс.: выходные
Закажите обратный звонок

Психологические приемы вовлечения клиентов в программу лояльности

Последние психологические эксперименты подтвердили, что большинство решений человек принимает интуитивно, не обдумывая, а руководствуясь подсознательными реакциями. Только спустя некоторое время он осознает решения, принятые на уровне бессознательного.

На основе этих исследований в последнее время популярность получило новое направление маркетинга – нейромаркетинг. Рассмотрим несколько приемов нейромаркетинга, которые помогут убедить клиентов стать участниками программы лояльности.

Прием №1 – Эффект неопределенности    

Психологи выяснили, что если клиент выбирает между двумя товарами, магазинами, кафе и другими коммерческими предложениями, он подсознательно отдает предпочтение продукту, который ему более знаком. Так происходит, даже если клиент не полностью удовлетворен качеством товара или услуги. В психологии это называют эффектом неопределенности.

Учитывая этот факт, для вовлечения клиента в программу лояльности важно повышать уровень осведомленности покупателей. Активная реклама и продвижение мотивационной системы в СМИ, социальных сетях и в точках продаж способствуют повышению охвата целевой аудитории. Выбирая из двух программ, потребитель отдаст предпочтение той, о которой больше знает.  

Прием №2 – Прием якорения

Эта особенность мозга заключается в фиксации первой информации о товаре, услуге, предложении. Все данные, полученные в дальнейшем, будут подсознательно сравниваться с первым фактом. В связи с этим, бизнесу следует позаботиться о том, чтобы первые материалы и отзывы, которые клиент получит о программе лояльности, носили исключительно положительный характер. Кроме того, эффективно сразу же после регистрации нового участника начислять ему небольшое количество баллов в качестве поощрения.   

Прием №3 – Реакция противодействия

Обучая персонал, который впоследствии будет работать с регистрацией участников программы лояльности, обратите внимание на реакцию противодействия или обратного результата. Если клиент убежден, что ему не нужна мотивационная система, нельзя настаивать, уговаривать и спорить. Это лишь убедит собеседника в его правоте и вызовет отторжение.

Чтобы заслужить лояльность потребителей, настроенных критически, с ними нужно в чем-то соглашаться и не настойчиво приводить свои аргументы. Только тогда, обдумав сказанное, клиент придет к нужному решению и будет при этом совершенно убежден, что принял его самостоятельно.   

Прием №4 – Эффект обесценивания награды

Психологи и маркетологи настаивают на существовании «гиперболического дисконтирования». Этим термином обозначают эффект обесценивания награды с ростом срока ее получения. Потребители гораздо охотнее соглашаются на менее ценные, но быстрые вознаграждения. Убеждая клиентов принять участие в мотивационной системе, подчеркивайте преимущества, доступные сразу же после регистрации.

Прием №5 – Стремление присоединения к большинству  

Очень значимый аргумент в пользу присоединения к программе лояльности – эффект социального доказательства. Под этим термином понимают влияние положительных отзывов знакомых и друзей. Направьте свои усилия на то, чтобы ваши клиенты оставляли свои отзывы и комментарии в социальных сетях. Это формирует у клиента стремление присоединения к большинству.

Прием №6 – Эффект IKEA  

Знаменитая мировая сеть мебели и предметов для дома IKEA построила свой успех на интересной психологической особенности – люди больше ценят предметы, созданные собственными руками. Используя этот факт при построении программы лояльности, можно существенно повысить ее ценность для участников. Для этого предложите им лично поучаствовать в создании вознаграждения. Это могут быть творческие мастер-классы, участие в процессе выбора призов, интерактивные мероприятия и т.д.

Прием №7 – Повторение = Убеждение      

Психология человека устроена так, что утверждение, которое мы слышим многократно, воспринимается как истина. Именно поэтому многократное повторение рекламного слогана остается самым распространенным способом убеждения людей. Проводя маркетинговую кампанию своей программы лояльности, используйте этот ход при написании рекламного текста. Чтобы убедить клиентов, что ваша мотивационная система действительно выгодна и необходима им, повторите это многократно.    

Используя фишки и секреты нейромаркетинга для продвижения своей программы лояльности, бизнес существенно увеличивает охват целевой аудитории и вовлеченность клиентов.


Возврат к списку