Программа дисконтной системы

На современном рынке практически каждый продавец товаров и услуг предлагает своим клиентам дисконтную программу, обеспечивающую прямую материальную выгоду для покупателя. Дисконтная система представляет собой определенный набор скидок при выполнении установленных условий. Скидочная программа направлена на мотивацию клиента к покупкам и повышение спроса за счет эмоциональной удовлетворенности от приобретения конкретного товара.

Для того чтобы эффективно выполнять свою основную задачу по привлечению новых клиентов и увеличению среднего чека, программа лояльности должна быть четко продуманной и экономически обоснованной. Поэтому при разработке программы лояльности продавцу следует четко понимать бизнес-цели, достичь которые должна помочь дисконтная система.

Этапы разработки дисконт-программы

При разработке программ лояльности для покупателей следует руководствоваться рядом принципов и рекомендаций на каждом из этапов создания:

• Выбираем тип скидочной системы. Условия участия в программе лояльности должны быть максимально простыми и доступными для клиента, а возможная выгода – обозрима в ближайшем будущем. Не следует растягивать длительность дисконт-программы на года – как свидетельствует опыт, о таких скидках просто забывают, а к продукции теряется интерес. Придерживайтесь принципа персонального учета всех покупок клиента, что легко можно реализовать при помощи магнитных или номерных пластиковых карт. По возможности обеспечьте автоматизацию учета всех манипуляций с карточками для прозрачности начисления скидок и исключения ошибок ручного ввода.

• Определяемся с условиями выдачи. В маркетинге наиболее эффективны 4 способа выдачи дисконтных карт, каждый из которых уместен в определенной ситуации. Так, бесплатная раздача дисконта применяется для раскрутки новых магазинов, ознакомления клиентов с продукцией, мотивации к покупке. Бесплатная раздача при выполнении определенного условия (например, покупки на установленную сумму) мотивирует клиента на дополнительные покупки. Приобретение дисконт-карты клиентом по себестоимости – наиболее распространенный вариант выдачи для бюджетных магазинов. Продажа карты лояльности по высокой стоимости применяется в крупных сетевых магазинах с высокой проходимостью клиентов.

• Разрабатываем условия получения скидки. Дисконт может привязываться к среднему чеку, минимальному размеру покупки, номеру покупки по счету и т.д. Предоставление скидки может быть и безусловным, то есть дисконт покупатель получает в любом случае.

• Определяемся со сроком действия дисконт-программы. Зачастую продавцы позиционируют скидочные карты как бессрочные, однако на практике условия акций лояльности меняются в среднем 1 раз в год ввиду изменения стратегии развития, смены фирменного стиля и т.д. Поэтому маркетологи рекомендуют ограничивать срок действия карт до 1 года.

• Определяемся с областью действия скидки. Важный этап при разработке программ лояльности для сетевых магазинов. Достаточно часто предприниматель ограничивает область действия скидки определенными группами товаров или конкретными магазинами. С точки зрения клиента единая дисконтная система более привлекательна, поскольку не вызывает никаких затруднений при подсчете и получении скидки. Для продавца же синхронизация данных со всех точек продаж – достаточно затратное мероприятие, поэтому позволить его может не каждая торговая сеть. Наиболее привлекательным с точки зрения и клиента, и продавца считается объединение нескольких продавцов товаров и услуг в единую бонусную сеть.

• Выбираем способ раздачи карт. Дисконт можно раздавать самостоятельно (на кассах точек продаж) или через привлеченных посредников, которые специализируются на этом виде деятельности.

• Выбираем тип карты. Дисконт может быть персональным или анонимным (картой может воспользоваться любой человек). Выбор во многом зависит от цели программы лояльности. Если вы стремитесь повысить лояльность уже имеющихся клиентов, то целесообразнее внедрять персональный дисконт.

• Организуем связь с клиентом. С определенной частотой высылаем сообщения об акциях, дополнительных скидках, новостях на электронную почту или по смс.

Программа дисконтной системы и ее внедрение должны быть выгодны обеим сторонам – и продавцу, и клиенту. Поэтому неотъемлемой частью разработки и реализации дисконт-системы остается экономический расчет показателей эффективности и анализ потребительского поведения (минимальная сумма покупки, средний чек, количество транзакций и т.д.), который наиболее эффективно проводится с помощью специального программного обеспечения.

Современные компьютерные технологии и коммуникации, используемые нашей компанией, обеспечивают высокую эффективность разработки и управления дисконтными программами для всех сфер бизнеса.