Несколько хитростей о том, как устанавливать правильные цены

Многие неопытные владельцы бизнеса считают, что, снизив цену, можно распродать товар и привлечь покупателей. Но иногда снижение цен, как ни парадоксально, уменьшает лояльность, а повышение – увеличивает. 

Почему же такое происходит?

Когда лучше больше, чем меньше – смотрите Тарантино и читайте отзывы

На сайте магазинов, торгующих дорогой продукцией (меха, золото, элитная брендовая одежда) можно найти множество отзывов, где покупатели пишут о покупке товара по подозрительно низкой цене. Думаете, выгодная обновка принесла им радость. Отнюдь. Большинство уверены, что им подсунули брак или подделку. Дорогой салон и невысокая цена не смогли ужиться в их сознании.

На одном из сайтов выложена переписка покупательницы с меховым салоном, где ей продали шубу по цене в три раза ниже обычной. Клиентке ответили, что размер изделия неходовой, сезон заканчивается, а женщина покупает у них много и давно. Поэтому ей и была сделана внушительная скидка. Но клиентка все равно не поверила и в конце поинтересовалась, можно ли сдать изделие, чтобы взять другое. А теперь подумайте, стоило ли делать скидку. Конечно, нет. Если бы цена была чуть ниже, покупательница не вернула бы вещь и осталась довольна.

Помните ситуацию в фильме «Криминальное чтиво», где героине, сидящей со спутником в дорогом ресторане, приносят коктейль за пять долларов – огромную цену для безалкогольного напитка. Никто не удивлен, ведь стоимость коктейля соответствует статусу заведения. Наоборот, присутствующим становится интересно, какой вкус у молочного коктейля за такую цену. И они находят его отличным. Потому что сочетание дорого ресторана и высокой цены настраивает на нужное восприятие. А если бы напиток стоил, как на улице, это вызвало бы подозрение.

Поэтому относиться к скидкам нужно, как к сильнодействующему лекарству, применяя с максимальной осторожностью.

Главное – правильная подача

Приведем еще один пример. Ювелирный салон, решив привлечь покупателей в сезон свадеб, значительно снизил цены на обручальные кольца. Но продажи не пошли в гору. Молодые пары смотрели товар и уходили. Тогда работники спросили, почему покупателям не нравится отличный товар по приемлемой цене. Ответ удивил. Оказывается, девушкам не хотелось, чтобы жених подарил слишком дешевое кольцо.

Тогда салон пошел на хитрость. Цены вернули на старый уровень, написав, что дают скидку молодоженам. Продажи сразу пошли в гору. Пары были довольны, что купили дорогой товар по привлекательным ценам.

Соблюдайте порог чувствительности

Психологи и маркетологи выяснили, что скидку менее 15% люди ощущают как приятный бонус, сразу забывая о ней. А вот магазинам такая «щедрость» выливается в потери. Поэтому, если нет возможности снизить цену более чем на 15%, лучше применять другую систему лояльности – бонусы, баллы, дисконт и т. д.

Некоторые магазины для этого применяют принцип единой продуктовой корзины. С помощи специальной программы они выясняют, какие товары чаще всего покупают совместно. Сделав скидку на одно, можно отыграть на другом. Например, магазин, продающий дешевый хлеб и молоко, может слегка поднять расценки на крупы и другие товары. Люди по своей природе ленивы, и мало кто пойдет в соседнюю торговую точку, чтобы сэкономить два-три рубля.

Снижение цены не должно быть убыточным

Вот тут наблюдается сплошной кавардак. Скидки даются бессистемно, и магазины даже не понимают, что торгуют в убыток. Бороться с этим можно с помощью специальных компьютерных программ, рассчитывающих все варианты скидок и показывающие динамику покупок после снижения цены.

Установка правильной цены – целая наука, в которой сложно обойтись без компьютерных технологий и знаний психологии. Освоив ее, можно умело балансировать, не работая в минус и сохраняя лояльность покупателей.