Как создать спрос и обойти конкурентов

Американцы шутят, что заработать миллион долларов очень легко – надо найти источник спроса и удовлетворить его. 

Казалось бы, всё просто, но в современном обществе, когда у людей есть всё, поиск источника спроса может затянуться, поэтому придётся создавать его самостоятельно.

Проанализируйте предложения конкурентов

Ходовые товары есть у всех, поэтому нужно попробовать завладеть определенной нишей. Вспомните шампуни для блондинок, корма для кастрированных котов, бумагу для художников. Чем они отличаются от обычных бумаги и корма, не знает никто. Но, несмотря на это, люди их покупают.

Иногда доходит до смешного. Вспомните TWIX, который разделил печенье на две половинки, облил шоколадом и устроил из этого целую рекламную шумиху. Так возьмите на вооружение чужой опыт.

Например, салон красоты может разработать программу ухода за волосами для блондинок и брюнеток, а ветеринарная клиника – уход за шерстью кошек или собак разных пород.

Предложите к покупке полезный сервис

Ну или на крайность создающие впечатление полезного. Вспомните предложения магазинов электроники проверять после покупки холодильники, кондиционеры и стиральные машины в течение определенного срока.

Хотелось бы посмотреть на мастера, обходящего дома клиентов и прислушивающегося к работающим холодильникам. Однако дело сделано, товар куплен, а магазин получил прибыль.

Но бывают и полезные сервисы, например, магазины, торгующие цифровой техникой, предлагают установку антивируса, полезных программ и даже проверку компьютера или ноутбука в течение определенного времени.

Прорекламируйте то, что упустили конкуренты

В этой ситуации вспоминается реклама про пластиковые окна без свинца. Те, кто знаком с этой отраслью, знают, что ни в одних пластиковых окон этого металла нет. Однако первенство досталось фирме, обратившей внимание на этот факт. И люди пошли заказывать «бессвинцовые окна», создав спрос.

Решайте проблемы клиентов и покупателей с помощью формулы Джона Карлтона

Этот шаблон должен иметь под руками любой человек, занимающийся торговлей, продвижением товаров, рекламой и другими услугами, помогающими увеличить продажи.

«При помощи услуги или продукта мы помогаем определенной целевой аудитории решить проблему с четко обозначенной выгодой». Например:

• крема «Антипрыщ» вернут красивую кожу лица;

• новые блесны «Рыба мечты» помогут всегда возвращаться домой с уловом.

Дальше остается только повесить такую рекламу на дверь магазина и обучить продавцов говорить «волшебные слова».

Главное, чтобы предложение охватывало определенную аудиторию, т.е. имело спрос. А придут ли домой люди с рыбой и исчезли ли у кого-то с лица прыщи, уже не важно.

Объясните людям, почему они должны купить именно ваш товар

Для этого нужно создать ощущение необходимости. Вспомните людей в очереди за последним iPhone. Вряд ли они считают этот предмет вещью первой необходимости. Просто покупателям внушили, что iPhone это статусно и здорово.

Вам надо сделать то же при помощи рекламы и других инструментов маркетинга. Устройте мастер-класс и покажите, чем хороши ваши средства по уходу за волосами или что можно связать из недешёвой шерсти. Путь люди удивятся, как же они жили без этого.

Можно создать группу в соцсетях или разместить видео на Ютюбе, где рассказать, что ваши диваны предотвращают остеохондроз, или ваш салон красоты превращает гадких лебедей в прекрасных принцесс. Предложение создано – осталось его только удовлетворить и подсчитать прибыль.

Пусть люди летят к вам на крыльях

Для этого нужно создать ощущение упущенной выгоды. Делается это с помощью рекламы, рассказывающей, что первые пять клиентов получат максимальную скидку или только в течении 3 дней при покупке туфель – две пары носков в подарок.

А чтобы клиенты узнали все о вашем товаре, настройте рассылку. Для этого нужно приобрести специальную компьютерную программу, подбирающую категории покупателей, которым интересны ваши предложения.