Иллюзии как двигатель торговли

Понимание, почему клиенты предпочитают тот или иной товар, помогает правильно развивать торговлю. Американские и российские маркетологи провели целый ряд исследований, посвященных этому вопросу. Результаты удивили. В списке лидеров, мотивирующих к покупке, оказались цена, надежность и удобство.

Сто тонн бананов по два рубля

В некоторых сферах, например при покупке продуктов, цена оказалась основным критерием выбора. Желтые и красные скидочные ценники действуют на покупателей магически, и они берут то, что никогда бы в других условиях не приобрели. В этом и заключается фокус.

Владелец крупнейшей ритейл-сети «Магнит» в интервью заявил, что снижение цены на бананы на 2 рубля увеличивает продажу на сто тонн. Если учитывать. что фрукты долго не хранятся и при отсутствии реализации пойдут на свалку, можно сказать, что «Магнит» спасает себя от экономических проблем за 200 тыс. руб. Для такой огромной сети, учитывая нехилую маржу, это – копейки. А люди приобретают тонны бананов только потому, что дешево.

Но скидочный ажиотаж распространяется и на товары, без которых вполне можно обойтись. Например, в последние годы, когда старое поколение уступило позиции «миллениалам», повзрослевшим в начале нового тысячелетия, вырос спрос на ювелирные изделия с искусственными бриллиантами.

Почему покупают – ответ прост: потому что они дешевле натуральных. Но по большому счёту люди приобретают иллюзию экономии, ведь искусственные бриллианты с точки зрения ювелира не ценнее простого стекла.

Поэтому дайте людям возможность думать, что они экономят, и продажи пойдут в гору. Но для этого нужно проанализировать, что нужно покупателям, и правильно подать информацию.

Просмотрите витрины и полки через призму сознания посетителей и подумайте, как создать иллюзию экономии. Например, товар недорогой, экономно расходующийся, не хуже, но дешевле натурального и т.д. Демпинговать не стоит, но скинуть два рубля, чтобы продать скоропортящийся ассортимент – отличный вариант. Главное – заострить на этом внимание, а с помощью программы лояльности посчитать, какой процент людей среагирует на этот маркетинговый ход.

Один из экономистов описал ситуацию, когда в дорогом продовольственном магазине женщине, купившей продуктов более чем на 10 тыс. руб., предложили потратить еще тысячу, чтобы получить кастрюлю с приличной скидкой. Покупательница метнулась в зал и быстро принесла что-то и довольная ушла с кастрюлей, которых у нее, скорее всего, больше чем достаточно. Просто человек получил иллюзию экономии, а вместе с этим – лояльность к магазину.

Иллюзорное качество и странное удобство

Второй аспект, за который люди согласны платить – это качество, хотя оно тоже мнимое. В магазинах часто спрашивают «Докторскую» колбасу по ГОСТу, хотя никто не читал этот ГОСТ. Люди думают, что это сорт колбасы какой-то диетический и в нем нет свинины. А на самом деле в «Докторской» ее 70 процентов.

Такая же ситуация возникает и с непродовольственными товарами. Покупатели готовы платить за бренд не потому, что являются фанатами марки, а потому, что с детства знают, что все популярное и «крутое» – качественное и удобное.

Они уверены, что кроссовки «Adidas» или телевизор «Sony» прослужат до страшного суда, а iPhone – вершина творений человеческого разума. Поэтому согласны платить. Именно так работает эта иллюзия.

На этом можно заработать. Стоит только хорошо разрекламировать товар. Подойдут любые варианты – флеш-мобы, дегустации, яркие баннеры. Главная цель – показать, как надежен и удобен выбранный товар. Главное – привлечь внимание, создав иллюзию, которая и будет продаваться.

Человек склонен к самообману, и изменить людскую психологию невозможно. Люди платят на иллюзии не только в кино и цирке, а еще и торговых сетях. Помните, у Пушкина «Обмануть меня не трудно. Я сам обманываться рад».