Чувство срочности покупки как инструмент ПЛ для B2B

В рамках ведения программы лояльности ритейлеры используют разные маркетинговые инструменты мотивации клиента. Один из них – формирование чувства неотложности покупки. Ощущение срочности выводит человека из инертного состояния и подталкивает к активным действиям.

К тому же этот инструмент эффективен, даже когда другие методы мотивации не работают (распродажи, скидки, награды, дополнительные баллы). В процессе взаимодействия с потенциальным клиентом помогите ему осознать, что день, месяц без вашего товара может изменить его жизнь к худшему, навредить бизнесу, др. Поэтому купить продукт необходимо именно сейчас. Это особенно актуально для сферы B2B.

Диалоговая методика формирования чувства срочности

В маркетинге для формирования чувства срочности успешно применяют диалоговую методику, которая заключается в общении с клиентом. Причем задавать необходимо «правильные» вопросы из специального списка, разбитого на тематические блоки. 

Рассмотрим эту методику на примере взаимодействия партнеров в секторе «бизнес для бизнеса».

Бизнес-блок

В рамках бизнес-блока задают вопросы такого характера:

• Масштабы бизнеса (годовая прибыль, количество сотрудников, клиентов) – полученная информация позволяет идентифицировать клиента, определить направленность диалога в русле планируемых достижений компании-партнера.

• Текущее состояние бизнеса (активно развивается, стабильная позиция, на грани банкротства) – такой вопрос позволяет правильно преподнести общие бизнес-цели, привязать будущие победы к вашему товару.

• Оригинальные факты – рассказы об интересных бизнес-фактах укрепят авторитет вашей фирмы, спровоцируют потенциального клиента на активные действия в соответствии с полученной информацией.

Блок «Бизнес-проблемы»

Чтобы выявить болевые точки партнера, задавайте такие вопросы:

• Какую проблему вы хотите решить? – используйте этот вопрос для соотнесения ваших целей и последующей коррекции мыслей, направлений действия партнера.

• Сейчас лучшее время для принятия решений? – позволяет идентифицировать перспективы развития, осознать причину сокращения прибыли.

• Возникала ли раньше такая проблема? – напомнит клиенту о потерянных возможностях, позволит установить частоту потребности в вашем продукте.

• Как проблема влияет на прибыль, персонал, корпоративную структуру? – позволяет очертить последствия игнорирования болевых точек, масштабы распространения.

Блок «Последствия»

Когда болевые точки клиента определены, необходимо выяснить их распространенность через вопросы о последствиях:

• Проблема решена/не решена – такой вопрос создает условия для сравнения ситуаций с использованием продукта и отказом от него.

• Срочность решения проблемы – зачастую клиенты хотят быстрых результатов, а это прямой посыл к срочности покупки вашего продукта.

• Эффект от немедленного решения задачи – ответ на вопрос такого характера активизирует естественные механизмы формирования чувства срочности.

• Влияние результатов на личность клиента – позволяет задействовать индивидуальные мотиваторы, реализовать персонализированный подход в продвижении программы лояльности.

Блок «Конкуренция»

В рамках этого раздела актуальны такие вопросы:

• Насколько конкурентна отрасль работы покупателя? – вопрос направлен на осознание утверждения «чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно действовать сейчас».

• Беспокоят ли конкретные конкуренты? – позволяет рассказать клиенту о том, как ваш продукт поможет обогнать лидера рыночного сегмента.

• Как вы поддерживаете конкурентный уровень цен? – выдержать конкуренцию помогают определенные преимущества компании. В контексте этого вопроса нужно подчеркнуть, как ваш продукт сможет усилить конкурентные преимущества.

• Интересуется ли целевая аудитория товарами, которых у вас нет? – если такой пробел присутствует, то его срочно необходимо устранить. Расскажите, как товар компании поможет в решении этой проблемы.

Блок «Планы на будущее»

На заключительном этапе беседы следует спросить о планируемом развитии клиента:

• Нужно ли проконсультироваться с участниками рынка, которые сталкивались с подобными проблемами? – позволяет сфокусироваться на полезном клиентском опыте и связать его с вашим продуктом. Такой диалог не только повлияет на принятие решения о сотрудничестве, но и будет полезен для вашего покупателя.

• После получения необходимой информации сможете ли вы изучить ее и заключить договор до…. (дата)? – позволяет оценить готовность партнера к активным действиям. Если ответ отрицателен, узнайте, что еще может понадобиться для принятия решения.

• Крайний срок решения проблемы партнера? – позволит оценить временной промежуток, в течение которого болевая точка не принесет существенного вреда, выделить дату начала взаимодействия без издержек.

• Присутствует ли сезонный фактор в бизнесе? – для сезонного бизнеса важно избавиться от болевых точек до начала активного спроса.

• Если наш товар решит проблему раньше, как это повлияет на вашу компанию? – при такой постановке вопроса бизнес-партнер сам рассказывает о положительных качествах, ценности предлагаемого продукта.

Диалог такого типа помогает быстро сформировать ощущение срочности покупки (начала сотрудничества), увеличить продажи компании в сфере B2B. Разработать и запустить программу лояльности для такого сложного рыночного сегмента, как «бизнес для бизнеса», готовы опытные маркетологи компании «Манзана Групп».