Как продать то, что невозможно потрогать

Вы скажете, что это невозможно, и ошибётесь. Мы каждый день приобретаем услуги, которые по своей сути нематериальны. Удобство таких продаж привело к появлению огромного количество разнообразных услуг – от выгула собак и предсказания судьбы до выхаживания комнатных растений.

Если в случае с чем-то осязаемым можно сделать выводы о качестве, надёжности и других критериях, то точно определить, хорошо ли сделали стрижку или вкусно ли кормят в ресторане, сложно. Тут на человека можно повлиять, и он поменяет свое мнение. И к радости бизнеса, представляющего услуги, люди внушаемы. Поэтому увеличить продажи в сфере услуг можно, сыграв на человеческой психологии. Для этого существует множество различных приемов.

Лучше увидеть, чем услышать

Дайте возможность клиентам самим оценить качество услуг. Например, клиенты аниматора или тамады с удовольствием ознакомятся с фотографиями с детских утренников и торжеств.

Солидная компания должна разместить на стенах или сайте максимум информации. Например, турфирма — изображения гостиниц, с которыми она работает, свадебный стилист – фотографии довольных молодоженов, а отделочники – фото облагороженных квартир. Иначе слова останутся просто словами.

Пробные услуги

Многие компании готовы предоставить услуги в тестовом порядке за небольшую цену. Так часто поступают салоны красоты или клиники. Благодаря пробным сеансам пациенты смогут оценить качество массажа, пользу иглоукалывания или воздействие лечебной маски.

Но бесплатно предоставлять налево и направо тестовые услуги не стоит. Иначе толпы «халявщиков», осаждающие компанию, будут мешать настоящим клиентам, которые впоследствии могут стать постоянными.

Лицо фирмы

Этот метод часто применяется в интернет-маркетинге. Никто не поедет отдыхать в санаторий или лечиться в клинику, не посмотрев фото места пребывания.

И хотя с появлением фотошопа и других новшеств ожидание часто не совпадает с действительностью, у людей в голове проходит чёткая ассоциация красивых зданий с качественными услугами.

Услуги банка хорошо прорекламируют его клиенты, а врача – пациенты. Да и сам доктор должен выглядеть на уровне. Иначе возникнет ситуация, как в юмореске про прыщавого косметолога и тучного диетолога.

Отзывы

Хотя в этой области далеко не все чисто и честно, но около 10% людей выбирают услугу под влиянием отзывов. До 80% их читают перед тем, как сделать выбор.

Некоторые компании, пользуясь этим, пишут отзывы сами себе. Но клиенты легко вычисляют подделки по рафинированному слогу и 100% грамотности. Попытки обмануть вызывают негатив и потерю уважения.

Выход из тени

Этот метод используют многие фирмы. На стенах ресторанов, сайтах банков и клиентских служб можно увидеть лица людей, которые будут вас обслуживать, что вызывает доверие и взаимопонимание. В такие компании люди обращаются охотнее.

Часть денег пойдет на охрану китов и корм для котиков

Обращение компании к социальным темам и передача средств на природоохранные и зоозащитные цели сделает клиентов лояльнее и не заострит внимание на счете за услуги. Люди будут знать, что жертвуют деньги на благородное дело.
 
Маркетологи часто сравнивают услугу с привидением, ведь в этом случае мы покупаем нечто неосязаемое. Поэтому, чтобы добиться успеха в этой сфере, призрак должен материализоваться и показать всю доброту и заботу о клиентах.