Рассрочка через магазин – заставьте покупателей вернуться

Несмотря на огромное количество разнообразных кредитных предложений, люди предпочитают покупать товары с рассрочкой напрямую через магазин. Почему так происходит и выгодно ли это магазину? Узнайте, как внедрение собственной рассрочки повышает лояльность покупателей и продажи.

В чем секрет рассрочки

Основная причина, побуждающая покупать в рассрочку, – психологическая. Крупная сумма, разбитая на несколько платежей, не выглядит устрашающе и не вызывает психологического дискомфорта. К тому же покупатель получает больше возможностей для шопинга. Например, может приобрести к туфлям сумку, а к пальто – шапку и перчатки, не создавая «дыр» в своем бюджете.

Конечно, есть вероятность, что клиент, оформивший рассрочку, не будет вовремя ее гасить, однако, как показывает практика, таких людей немного. Безусловно, будут потери, но в торговле их невозможно полностью избежать.

Зато клиенты, однажды воспользовавшись такой услугой, приобретают лояльность. Они даже согласны немного переплатить, но купить товар с «магазинной» рассрочкой. Человеку не нужно заполнять ворох анкет, ждать одобрения от банка и отбиваться от навязываемых страховок. Поэтому сейчас по такой схеме продается огромное количество вещей – от стройматериалов и межкомнатных дверей до обуви и шуб.

К тому же системы кредитования, предлагаемые банками, слишком общие и не всегда подходят к ассортименту магазина. Например, компания «Обувь России» столкнулась с невозможностью продавать свой товар по кредитным программам. Кто станет оформлять кредит на пару месяцев, чтобы купить понравившуюся пару туфель.

Поэтому торговая сеть разработала свою внутреннюю систему беспроцентных рассрочек, значительно увеличив продажи. Покупатели с удовольствием стали брать по несколько пар обуви, разбивая сумму на платежи.

Такая практика распространена и за рубежом. Наши соотечественники, переехавшие в Израиль, удивляются, что любую покупку в магазине можно «положить на платежи» и выплачивать несколько месяцев. А один наш журналист, побывав в Латинской Америке, удивился, что там в рассрочку можно купить все что угодно, даже собаку в зоомагазине.

Продавец и кредитный консультант в одном лице – это удобно

Процесс покупки достаточно сложен и в какой-то мере доверителен. Поэтому, когда между покупателем и продавцом встает третье лицо в виде банка, который судит о клиенте по голым цифрам, указанным в анкете, случаются неприятные вещи. Например, банк по каким-то причинам отказывает в кредите, предлагает невыгодный процент, навязывает страховки или требует телефоны огромного количества контактных лиц.

В результате разозленный клиент уходит без покупки, хлопнув дверью. Большинство людей не хотят вникать в тонкости работы системы банк-магазин, поэтому вряд ли вернутся снова.

Создав свою систему рассрочки, можно избежать таких проблем. Продавец предлагает товар и тут же оформляет документы с помощью компьютерной программы, в которой фиксируются внесенные суммы. А чтобы покупатель не забыл сделать очередной платеж, ему оформляется смс-рассылка.

Рассрочка – эффективный инструмент лояльности

«Обувь России», внедрившая такую систему, с помощью рассрочек добилась увеличения среднего чека на 45%, а 730 тыс. клиентов сети в дальнейшем неоднократно пользовались такой услугой.

Рассрочка обладает полезным свойством «привязывать» покупателя к магазину. Приходя в магазин, чтобы внести очередной платеж, люди знакомятся с новинками, приглядывают будущие покупки, строят планы приобретения товаров. При покупке с помощью банковского кредита этого достичь невозможно.

Возможность приобрести товар в кредит без участия банка часто становится решающим аргументом при покупке. Выигрывают все. Магазин повышает выручку, а клиент остается доволен и обязательно придет снова. Таким образом, хорошо просчитанные программы лояльности, поднимают бизнес быстро и без ощутимых затрат.