8 (800) 775 0111

+7 (495) 921 0838
пн-пт с 10 до 18,
сб-вс выходные
Закажите обратный звонок

Программа лояльности для аптеки: как сделать аптеку «своей» в условиях изменившегося законодательства

В 2017 году изменилось законодательство, регламентирующее деятельность аптек. Принятые акты и постановления упорядочивают разные аспекты – от месторасположения торговой точки до содержания вывески.

Квалификация персонала будет периодически проверяться, а работников обяжут рассказывать покупателям о лекарствах и предлагать имеющиеся аналоги, в т.ч. дешевые. В усложняющихся условиях мелкие игроки постепенно уйдут с рынка, а их место займут крупные аптеки и аптечные сети, между которыми обострится конкуренция.

Единственный способ выживания в сложной обстановке — это создание лояльной клиентской базы. Какие же инструменты маркетинга подходят для аптечной сферы.

У всех на устах: выбирая название аптеки, думайте о покупателях

Сейчас, когда аптеки открывают на каждом шагу, без запоминающегося имени торговлю наладить сложно. Всех этих «Эконом», «Здоровье» в любом городе найдется несколько штук. Покупатели, не заморачивающиеся в аптечных перипетиях, думают, что это торговые точки одной и той же сети и уходят к конкурентам.

Но не нужно и излишне креативить. Большой процент людей, приходящих за лекарствами — пожилые люди, поэтому название должно быть достаточно простым и запоминающимся.

Не играйтесь с иностранными названиями. Для многих покупателей важно приобрести недорогие отечественные лекарства, поэтому название на английском их отпугнет. Известно, что иностранные слова люди связывают с валютой (долларом, евро) и импортными брендовыми лекарствами, которые стоят дорого из-за таможенных сборов и по другим причинам. Выбрать такое название выгодно, если вы рассчитываете на денежных покупателей, предпочитающих дорогие покупки.

Только не забывайте, что вместе с иностранным звучным именем, вам придется позаботиться и о приличном стартовом капитале. Аптека внутри должна соответствовать заявленному, а это значит, что потребуется евроремонт, прилавки с подсветкой и брендовый ассортимент.

Скидки и бонусы в аптеках: покупателям это нравится!

Без скидочной программы не работает ни одна аптечная сеть. Купить лекарства дешевле предлагают практически все, разница только в величине скидки, составляющей от 2 до 10 процентов, а по VIP-картам – еще больше. Рассмотрим скидки в нескольких известных сетях:

  • «Губернские аптеки» — скидка 5%;

  • «Здоров» — до 10%;

  • «Аптека от склада» — 1 до 3% ;

  • «Волгофарм» – 3 до 7%, по карте VIP — 5%;

  • «Доктор Столетов» – 5% а по карте VIP — 10%;

  • «ACHA» – до 10%;

  • «Здоровые Люди» – 5%;

Аптечные сети, в отличие от магазинов, внедряют не только персональные, но и корпоративные скидочные карты для медучреждений, являющихся постоянными клиентами. Чтобы их получить, нужно сделать покупку на определённую сумму.

Некоторые аптеки, например, «Самсон-Фарма» имеют накопительную бонусную программу, позволяющую тратить баллы не только в аптечной сети, но и в магазинах-партнерах.

Отличный инструмент повышения лояльности — возможность потратить баллы, накопленные по программе «Спасибо от Сбербанка». Среди клиентов аптек много пенсионеров и молодых мам, получающих выплаты на карту этого банка. Для них такая программа становится хорошим стимулом выбора конкретной аптечной сети.

В последнее время аптеки, участвующие в программе, предлагают оплатить до половины суммы за лекарства и покупки для здоровья бонусами от сбербанка всем покупателям, совершающим покупки с картой. Продавец, вставляя кредитку, видит сколько на ней накопилось бонусов, и сообщает об этом покупателю. Это очень удобно, ведь следить за бонусным счетом самостоятельно, готов не каждый — он меняется после каждой покупки. Удобно и то, что сбербанк объединяет бонусы со всех карт, принадлежащих пользователю, в один счет, т.е. «спасибо» капает с покупок, совершенных и с дебетовых и с кредитных карточек.

Ходовые препараты за низкую цену: делая разумные скидки, можно повысить прибыль

Этот интересный способ привлечения клиентов основан на снижении цен на ходовые препараты, которые можно купить с огромной скидкой. Лекарства-кандидаты на скидочные программы определяются на основании данных о совершенных покупках.

Расчет прост. Человек, пришедший в пору простуд за анальгином или парацетамолом, приобретет витамины, общеукрепляющие и другие средства. Потеряв небольшую сумму, аптечная сеть значительно увеличит выручку и прибыль.

Планируя скидки, не забывайте и о людях, имеющих хронические заболевания. Например, больные сахарным диабетом постоянно нуждаются в специальном диетическом питании. И если большая часть препаратов дается им от государства бесплатно, такие дорогие товары, как тест-полоски, иглы к аппаратам и т.д., им приходится покупать за собственные средства. Сделав скидку на сахарозаменитель, диабетические сладости и др. недорогие аптечные мелочи, вы получите постоянного покупателя, который будет покупать и дорогостоящие медицинские товары.

Не списывайте со счетов и мамочек, имеющих грудных детишек. Детское питание, памперсы, зубные кольца — это лишь малая толика того, что нужно будет покупать в аптеке. Ребенок растет, проходит медкомиссии, болеет, нуждается в витаминах и детских средствах гигиены — и так много лет. Снизив цену на первые памперсы и приложив в подарок красивую и полезную безделушку, например, пустышку, вы на ближайшие 15-17 лет получите лояльную покупательницу.   

Подарочные карты в аптеках – а почему бы и нет?

Идея ввести подарочные карты в аптеках не настолько абсурдна, как кажется. Здесь продают не только лекарства, но и шампуни, косметику, здоровое питание и многое другое. Такие карты станут неплохим подарком человеку, следящему за своим здоровьем и внешностью.

А ещё такие карты станут отличным подарком для родителей в возрасте. Часто дети не хотят дарить деньги, зная, что престарелые люди, стараются экономить и копить. Со временем дензнаки обесцениваются, и здоровья у пенсионеров не прибавляется. Подарочная карта позволит определить направление и рамки подарка — будут ли это лекарства, хороший аппарат для измерения давления, товары для здоровья или средства гигиены, решит сам покупатель.

Так же выгодно поступить, делая подарок молодой семье. Зная, что молодые родители могут потратить деньги на безделушки, им можно подарить подарочную карту аптеки. В этом случае средства дарителя гарантированно будут потрачены на покупку полезных вещей, например, детского питания, памперсов, хороших зубных паст или витаминов.

Реализуя такую программу лояльности, не забывайте расширить ассортимент аптеки. Вряд ли покупатель захочет потратить 3-5 тысяч рублей на лекарства, гораздо приятнее и легче покупать полезные вещи.

Закажем и доставим: теперь мы идем к вам

Еще один инструмент, делающий клиентов лояльнее – возможность заказать и получить на дом нужные медикаменты. Такая услуга важна людям, не имеющим возможности ходить по аптекам в поиске лекарств. В эту группу входят пенсионеры, тяжело больные люди, молодые мамочки и бизнесмены — самые активные покупатели лекарств, медицинских аппаратов и товаров для здоровья.

Подталкивает к такому шагу и законодательство, приравнявшее интернет-аптеки к обычным. Не введя такую услугу, оффлайн-сети потеряют клиентов, предпочитающих, чтобы лекарства доставляли домой.

Чтобы защитить себя от ложной покупки, наиболее продвинутые аптеки предоставляют скидки на заказанные товары при предоплате. Это гарантирует, что клиент не откажется от заказа и не придется искать покупателя, которому понадобится редкий препарат.

Изготовим на заказ: этот ход вне конкуренции

Люди постарше помнят, что пару десятков лет назад лекарства можно быть заказать по рецепту врача. При аптеках существовали специальные лаборатории, изготавливающие пилюли, порошки и свечи. Сейчас аптечные сети возвращаются к возможности изготовить нужное лекарство для определённого клиента, причём такой услугой пользуются люди разных возрастов.

Как понять, какая программа лояльности подойдет вам?

Сделать прибыльной современную аптеку в условиях обострённой конкуренции и ужесточения законодательства, очень сложно. Однако такая задача облегчается внедрением специальных программ, оценивающих коммерческие показатели и подбирающих маркетинговые инструменты, делающие покупателей лояльнее.

Специальный алгоритм учтет возрастную категорию покупателей, разберет товар на ходовой и залежалый, рассчитает выгодные скидки и обоснует перспективы применения предложенной программы лояльности. Как показывает практика, ещё ни одна аптека, обратившаяся за помощью к хорошим маркетологам, об этом не пожалела.


Возврат к списку