Молчаливые, бумеры, странники, поколение next — как выбрать технику продаж, ориентированную на людей разного возраста

К сожалению, возрастная покупательская дифференциация в современном маркетинге довольно слаба. Всем людям делаются одинаковые рассылки и выдаются единые дисконты.

Конечно, существуют, пенсионные скидочные карты и акции, но пенсию получают люди разных возрастов, начиная от 45-летних и заканчивая тем, кому стукнуло 90. Неужели для людей с возрастной разницей почти в полвека подходят одни и те же маркетинговые инструменты? О том, как сделать лояльнее покупателей разных возрастов, и будет рассказано в этой статье.

Теория поколений на службе маркетинга

Согласно ей в России сформировалась несколько поколений, на характер и психологию которых повлияли события в стране — война, перестройка, лихие 90-е и другие факторы. Поэтому всех людей схематично можно разделить на несколько возрастных групп.

Поколение	Годы	Особенности принятия решений по покупке	Обратная связь	Необходимость применения передовых технологий (интернет, рассылки и т.д.)
Молчаливые	До 1945 г.	Слабо разбираются в современных технологиях, поэтому без помощи персонала вряд ли что-то купят	Только в случае жалоб	-
Бумеры	1946-1963	Решение принимается дома. Люди приходят за конкретной вещью переубедить их сложно	Редко, чтобы люди знали, что о них помнят	Ограниченно
Странники, поколение Х	1964-1984	Решение принимают самостоятельно при визите в магазин. Не любят, чтобы к ним приставали с советами	Периодически, при действительно выгодных скидках	В полной мере. Такие люди без проблем зарегистрируются в личном кабинете или оформят подписку
Поколение next или Y	1985-2000	Часто спонтанное. Легко идут на контакт и покупают новинки	Регулярно. К рассылкам и спаму относятся нейтрально
Художники, поколение Z	Младше 2000	Имеют свое мнение, но легко убеждаемы из-за особенностей возраста

Как продавать товары людям разного возраста: заставим их всех

Поскольку отношение к деньгам у разных поколений различается, то и инструменты продаж тоже должны быть разными:

• Молчаливые — пожилые люди, которым просто необходима помощь консультанта. На таких покупателей нужно потратить чуть больше времени, зато они часто приобретают дорогой товар, особенно для детей и внуков. Хорошо покупают все, что связано со здоровьем. Просить таких людей заполнить анкету или оформить рассылку бессмысленно. Зато на скидки реагируют очень хорошо, легко приобретая лояльность.
• Бумеры – люди предпенсионного и пенсионного возраста. Среди них много работающих пенсионеров с доходом, достаточным для покупки недешевых товаров. Однако они с детства приучены, что деньги нужно скалывать, а не тратить, поэтому уговорить их на покупку сложно. Но если это удастся, то магазин, набравший лояльных клиентов этой возрастной группы, всегда останется на плаву. Таких людей не стоит забрасывать рассылками и предложениями о распродажах. Большинство бумеров смс-ки раздражают и они их стирают, даже не прочитав.
• Странники – люди, для которых деньги – не ценность, а средство достижения цели. Их цель — купить самое лучшее. Имеют высокую брендовую лояльность и покупают товары известных марок. Покупателям этой возрастной группы не стоит предлагать слишком дешевый или сомнительный товар. Быстро распознают ложь и желание что-то «впарить». Но при правильном подходе становятся лояльными и редко меняют понравившийся магазин.
• Поколение next ценит в вещах удобство, поэтому никогда не купит технику, с которой нужно «заморачиваться» или лекарство, которое нужно кипятить и настаивать. Им нравится, чтобы все было просто и легко. Как правило, перед покупкой читают о товарах в интернете. Любят новинки, поэтому легко меняют торговую сеть и бренд.
• Поколение художников – это очень молодые люди, любящее все новое. Они еще молоды, но уже знают, что хотят. Покупают в основном новинки. Платят на них родители, большинство из которых вписывается в группу «странников». Поэтому, если такое семейство убедить, что вещь стоит потраченных денег, ее непременно купят. Молодые люди для родителей пока еще дети, а на детях в России не экономят.

Как это работает: начните с персонала, купите программу лояльности

Чтобы эта теория стала практикой, нужно провести работу с персоналом, объяснив, как нужно общаться с людьми той или иной возрастной категории. Необходимо также приобрести специальную программу лояльности, которая рассортирует людей по возрасту, делая рассылки в нужном количестве и предлагая варианты, которые подходят конкретным людям.