Как увеличить выручку за счет спонтанных покупок

Казалось бы, с наступлением кризиса люди должны считать каждую копейку. Но на самом деле даже в тяжёлых финансовых условиях человек остается человеком с не всегда уместным желанием тратить деньги. По данным маркетинговых исследований, 84% покупателей делают спонтанные покупки в любых условиях. При этом приобретается до 40% больше товаров, чем человек запланировал при походе в магазин. Ситуация, когда некто зашел за хлебом, а набрал столько товаров, что пришлось вызывать такси, нередка.

Способствуют этому банковские карты с различными кредитными лимитами. Если раньше покупатель не мог купить что-то сверх бюджета просто потому, что не было денег, то теперь это вполне возможно. Так как же использовать желание покупать?

При незапланированном походе в магазин траты выше

Просто заглянув в магазин, человек не имеет цели приобрести что-то конкретное, поэтому берет товар бессистемно. Но для этого нужно заманить покупателя. Делается это с помощью выгодных скидок или невысокой цены на «ходовые» продукты. Этим часто пользуется крупный ритейл, продающий популярный товар по супернизким ценам.

Такой шаг – не аттракцион невиданной щедрости, а простой расчет. Покупатель, зайдя в магазин, вряд ли ограничится приобретением только акционного продукта. Скорее всего, он наберет целую корзину, потратив приличную сумму.

Хорошее настроение, интерес и поднятие самооценки покупателей – три ключа к высокой выручке

Подсчитано, что около 50% покупателей совершает спонтанные покупки под воздействием хорошего настроения. Так не нужно его портить. Красочное оформление зала, бодрая музыка и улыбающиеся продавцы сделают посетителей магазина доброжелательнее, а средний чек – выше.

Еще одна категория – 32% делают покупки в состоянии скуки. Клиент просто решает пройтись по магазинам от нечего делать и набирает целую гору вещей. Чтобы не отпугнуть эту категорию, не давайте людям скучать. Интересное оформление товаров и витрин и, конечно же, скидки, будоражащие воображение, оставят хорошее впечатление и положительно скажутся на выручке.

Почти 10% посетителей совершают спонтанные покупки в состоянии грусти. Люди хотят поднять свою самооценку, купив что-то, чтобы «быть не хуже всех» или просто доказать нечто окружающим и себе. Так помогите им сделать выбор. Плакаты «сегодня этот товар купили …. человек», «количество ограничено» склоняют покупательскую чашу весов в нужную сторону.

Внимание миллениалам

Миллениалами (поколением next или Y) называют людей 1985-2000 г. р. На долю молодых покупателей приходится 52% спонтанных покупок. Сделайте, чтобы посетителям этой группы понравилось в магазине, и они не уйдут с пустыми руками.

• Поколение Y ценит время и удобство, поэтому в рекламе товаров нужно отразить именно это - не надо кипятить, греть, размешивать и т. д.
• Еще одно качество миллениалов - стремление покупать качественные вещи, поэтому они скорее ориентированы не на цену, а на бренд. Причина та же – нежелание «заморачиваться». Люди уверены, что, купив качественный товар, они будут избавлены от необходимости его ремонта и замены.
• Поколение Y – визуалы, поэтому хорошо покупают правильно разложенный и красиво упакованный товар. На миллениалов приходится большинство молодых родителей, поэтому правильно разложенные детские вещи тоже будут неплохо покупаться.

Ритейлеры давно заметили, что красиво разложенные на кассе шоколадки, игрушечные яйца и гелевые шарики продаются в 2 раза быстрее, а оформленные витрины, показывающие, что товар самый лучший и быстро закончится, увеличило выручку на 24% процента.

Отследить эффективность нововведений и узнать, какие маркетинговые ходы попали в цель, можно с помощью программ лояльности, контролирующих покупку, средний чек и количество посетителей. Без нее попытки сыграть на спонтанных покупках становятся игрой вслепую, в которой победитель неизвестен.